I mercati organizzativi sono mercati in cui aziende e privati acquistano beni per scopi diversi dal consumo personale. Questi mercati sono caratterizzati da un minor numero di acquirenti, ma da volumi di acquisto più elevati rispetto ai mercati di consumo. Il loro marketing si concentra su obiettivi aziendali, ritorno sull'investimento e idoneità tecnica, piuttosto che stili, mode e valori percepiti trovati nei mercati di consumo. I principali tipi di mercato organizzativo sono produttori, rivenditori e istituzioni.
Marketing di base
Uno dei primi compiti del marketing è segmentare il mercato in modo che i venditori possano applicare strategie di marketing appropriate e più efficaci per un particolare segmento. Esaminare il tipo di organizzazione è un modo per segmentare i mercati non di consumo. Produttori, rivenditori e istituzioni richiedono approcci diversi, mentre le organizzazioni all'interno di uno di questi tre segmenti hanno molto in comune. Questa segmentazione consente ai professionisti del marketing di sviluppare approcci specifici per un potenziale cliente nel governo, mentre gestiscono un'azienda all'ingrosso in un modo completamente diverso.
I produttori
I produttori acquistano materie prime e macchinari, spesso da altri produttori ma a volte da rivenditori. Il marketing ai produttori richiede competenze tecniche e una conoscenza delle operazioni del produttore. Le tipiche strategie di marketing comportano l'identificazione di problemi nell'industria del produttore o in particolari operazioni e la proposta di soluzioni che siano convenienti. I produttori hanno una visione a lungo termine dei mercati poiché le loro esigenze cambiano lentamente.Di conseguenza, il marketing dei produttori si basa solitamente su relazioni a lungo termine.
Rivenditori
I rivenditori includono aziende all'ingrosso e rivenditori, nonché fornitori di nicchia specializzati in aree specifiche in cui hanno esperienza. Il fattore chiave per il marketing ai rivenditori è essere consapevoli della loro proposta di valore aggiunto. Se il rivenditore è un'azienda all'ingrosso che offre prezzi bassi per volumi elevati, i marketer devono sviluppare proposte che rispondano a questa caratteristica. Se la società acquista attrezzature specializzate secondo le specifiche e la rivende ai clienti in base a un'elevata qualità e affidabilità, il marketing sarà diverso.
istituzioni
Il mercato istituzionale include governi e organizzazioni non profit. Il marketing di queste organizzazioni è altamente specializzato, con professionisti del marketing che fanno affidamento su relazioni a lungo termine e opportunità di grandi dimensioni, una tantum. Il processo di acquisto per i governi tende ad essere altamente burocratico e una familiarità con le procedure governative è un prerequisito. Laddove l'idea del valore negli altri due segmenti di mercato tende al valore economico, il valore per queste istituzioni esiste più in termini di benefici che di economia. I marketer devono strutturare le proposte tenendo presente questo.
