Un controllo delle vendite è un esame dell'intero processo di vendita, dai sistemi che utilizza alle persone che li utilizzano. Le aziende eseguono audit di vendita per valutare la struttura e la strategia dei loro sforzi di vendita e per fornire risposte a domande importanti. Queste risposte costituiscono la base per le decisioni prese dai responsabili delle vendite in merito a politiche, procedure e formazione. Mentre alcuni preferiscono condurre questo audit internamente, altri lo portano a una terza parte per una revisione più obiettiva.
Focus a tre pieghe dell'Audit delle vendite
Normalmente l'audit delle vendite ha un triplice obiettivo:
Valutazione e analisi del personale, dal momento che le vendite fanno soldi e il personale di vendita effettua le vendite. Le aree da valutare includono assunzioni, formazione, procedure e aspettative.
Focus del cliente. La corretta identificazione del mercato di destinazione di un'azienda e la capacità di adattarsi ai cambiamenti all'interno di quel mercato sono cruciali. Stabilire un profilo cliente corretto consente al personale di vendita di applicare criteri stabiliti per qualificare potenziali opportunità di vendita. Le aree da valutare includono il profilo del cliente, l'identificazione delle motivazioni all'acquisto da parte dei clienti, i fattori che influenzano l'economia degli acquisti e le attuali tendenze di acquisto.
Il piano di vendita. Piani di vendita efficaci incorporano qualità, quantità e direzione. Le aree da valutare includono la gestione degli ordini e degli inventari, la ricerca e lo sviluppo, la competizione di mercato e l'integrazione del piano di vendita con gli obiettivi e la visione dell'azienda.
Tipi di programma di audit delle collezioni
Gli audit possono essere interni, esterni o una combinazione di entrambi. Alcune aziende scelgono di combinare la tecnologia con il processo di audit e installare il software di controllo sui computer dello staff di vendita come mezzo per "controllare su richiesta" utilizzando le informazioni di report giornalieri o settimanali. Questo può essere particolarmente utile in un mercato altamente competitivo.
Un auditor esterno o di terze parti normalmente osserva come il processo di vendita su carta si fonde con quello che sta realmente accadendo. L'obiettività fornita da un audit esterno annuale può aiutare a scoprire opportunità di miglioramento che altrimenti potrebbero rimanere invisibili.
Procedure sostanziali per gli audit di vendita: personale
L'auditing del fattore persone implica incontri con il management e il personale di vendita. Le riunioni con il management valutano l'organizzazione della struttura, le divisioni del dipartimento e il personale di supporto. Le riunioni con i membri dello staff di vendita si concentrano sulla profondità della conoscenza del prodotto, sulla valutazione delle competenze, sulla determinazione dei fattori che differenziano il successo dal mediocre, identificano le aree che richiedono ulteriore formazione.
Procedure sostanziali per gli audit di vendita: cliente
L'auditing del fattore cliente implica porre domande per determinare quanto bene l'azienda e il personale di vendita conoscono le loro prospettive. Sondaggi inviati a clienti scelti a caso possono rivelare una grande quantità di incontri individuali o di gruppo con membri dello staff di vendita che possono aiutare a identificare esattamente come il personale di vendita percepisce il cliente, i suoi desideri e bisogni, la motivazione all'acquisto. Complessivamente, i membri del team di gestione delle vendite hanno le informazioni necessarie per garantire un profilo cliente accurato e completo.
Procedure sostanziali per gli audit di vendita: piano vendite
L'auditing del piano di vendita implica guardare indietro e guardare avanti. Gli audit del piano vendite monitorano i progressi verso strategie a lungo termine, le tattiche di vendita messe in atto per aiutare a raggiungere questi obiettivi e il progresso verso o il successo complessivo degli obiettivi a breve termine. Rapporti e dati storici di numerosi dipartimenti come la finanza, lo sviluppo del prodotto e le risorse umane forniscono ai responsabili delle vendite le informazioni di cui hanno bisogno per il confronto. Le informazioni raccolte nelle prime due fasi dell'audit di vendita si combinano per rivelare opportunità di cambiamento per aiutare a garantire la realizzazione degli obiettivi aziendali.
