La motivazione del consumatore è uno stato interno che spinge le persone a identificare e ad acquistare prodotti o servizi che soddisfano bisogni o desideri consci e inconsci. L'adempimento di tali bisogni può quindi motivarli a fare un acquisto ripetuto o a trovare beni e servizi diversi per soddisfare meglio tali esigenze.
Gerarchia dei bisogni
La motivazione del consumatore è legata alla "gerarchia dei bisogni" di Maslow. Secondo questo modello, i driver motivazionali hanno diversi livelli di importanza: i bisogni più comuni sono fisiologici e riguardano la sopravvivenza di base: il bisogno di cibo, riparo e sicurezza. includere quelli sociali (per le relazioni e l'amore), i bisogni di stima (riconoscimento e status) e i bisogni di autorealizzazione (realizzazione di sé) Secondo Maslow, un individuo deve soddisfare i bisogni di livello inferiore prima di essere motivato a soddisfare i bisogni di livello superiore.
Livelli motivazionali
A seconda dell'importanza di un acquisto per un individuo, i suoi livelli motivazionali possono variare da basso ad alto. Le influenze includono familiarità con l'acquisto, fattori di stato e spese e valore complessivi. Laddove i premi di soddisfazione sono bassi, come nel caso delle drogherie, anche i livelli di motivazione sono relativamente bassi e comportano pochi comportamenti decisionali. Viceversa, con un processo complesso, rischioso ed emotivamente carico come l'acquisto di una nuova casa, la spinta a raggiungere il risultato "giusto" è alta.
Comportamento motivazionale
L'aspetto comportamentale della motivazione del consumatore riguarda le azioni intraprese da qualcuno prima di acquistare e consumare beni o servizi. Una persona potrebbe fare molte ricerche - valutare alternative, testare e campionare - prima di fare una selezione. Potrebbe decidere di acquistare qualcosa in base a quali beni o servizi si incontrano più da vicino e soddisfano desideri e bisogni motivazionali. I marketer mirano a ottenere il massimo impatto e le eventuali vendite collegando i loro prodotti e servizi a esigenze chiaramente definite dei consumatori e comprendendo ciò che motiva le persone ad acquistare.
Influenze motivazionali
I livelli motivazionali differiscono notevolmente tra gli individui e sono influenzati da molte variabili esterne. Questi includono il valore sociale di prendere la decisione "giusta", le credenze sui marchi e l'allineamento dei valori del marchio e dei valori personali. Se altre persone sono coinvolte nella decisione, la loro motivazione incide anche sul comportamento del consumatore principale.
Accesso alla motivazione
Le aziende e gli operatori di marketing utilizzano una serie di strumenti diversi per aiutarli a comprendere la motivazione dei consumatori in relazione ai loro prodotti e servizi. Questo può aiutarli ad orientare i loro mercati in base alla diversa motivazione dell'acquirente. Gli esperti di marketing utilizzano focus group pre-acquisto e post-acquisto, interviste one-to-one e sondaggi online o postali per sviluppare la loro comprensione dei driver motivazionali dei consumatori.
