Una valutazione della forza vendita è il processo di studio dei venditori, dell'allineamento, delle strategie e delle prestazioni di un'azienda per determinare i modi migliori per migliorare le prestazioni e le entrate. Le valutazioni delle forze di vendita sono solitamente condotte da dirigenti di livello senior con l'input di direttori e direttori delle vendite.
Significato
Le valutazioni delle forze di vendita sono importanti per capire perché le vendite sono al rialzo o al ribasso, su base regionale o nazionale. Individuare aree problematiche come le prestazioni individuali può aiutare i dirigenti e i manager delle vendite a sviluppare strategie per correggere le aree problematiche.
Funzione
Una valutazione della forza vendita inizia con l'analisi dei venditori. Una società deve decidere se hanno le persone più capaci nei ruoli giusti, secondo Omghub.com. In caso contrario, potrebbe essere necessario un riallineamento o ulteriori assunzioni.
Identificazione
Dirigenti e manager devono identificare quali modifiche sono necessarie per migliorare le prestazioni di vendita. Ciò può comportare il revamping di pacchetti di incentivi e bonus o la modifica delle quote di vendita per renderli più realistici.
considerazioni
Spesso, un'azienda scopre che alcuni sistemi di supporto sono inadeguati per raggiungere gli obiettivi di vendita. Ad esempio, il marketing potrebbe dover essere decentralizzato in tutto il paese per comprendere meglio le esigenze dei clienti in determinate regioni.
Expert Insight
Nel suo articolo "Denialing over a sales force Evaluation" su Eyesonsales.com, Dave Kurlan spiega che le valutazioni delle forze di vendita possono talvolta rivelare dinamiche che sono difficili da accettare per i responsabili delle vendite. Ad esempio, i migliori venditori potrebbero essere venditori deboli che sono bravi a gestire i conti. Indipendentemente da ciò, i riallineamenti potrebbero essere necessari per il beneficio complessivo dell'azienda.
