Se si desidera rendere i prezzi della propria azienda più interessanti per i consumatori, non è necessario necessariamente ridurli. Invece, è possibile utilizzare strategie di prezzo psicologico per mantenere il prezzo rendendolo più attraente. Una strategia di valutazione psicologica si basa sulla natura della psicologia umana per rendere i prezzi più attraenti per i consumatori. Sfrutta le idee che gli esseri umani non agiscono sempre in modo razionale e che certi prezzi possono sembrare più allettanti per ragioni che vanno oltre il semplice essere inferiori. Quando scegli una strategia di prezzo psicologica, considera l'immagine del tuo prodotto specifico e ricorda che l'efficacia può variare a seconda del mercato.
Come funziona il prezzo psicologico
Una strategia di prezzo psicologica funziona selezionando i prezzi ai quali i consumatori avranno una reazione emotiva. Ad esempio, un'auto potrebbe avere un prezzo di $ 15999 anziché $ 16.000. Un consumatore completamente razionale riconoscerebbe che una differenza di prezzo di $ 5 è trascurabile su un articolo di grandi dimensioni come un'auto. In realtà, tuttavia, i consumatori non tendono a comportarsi in modo così razionale, ma tenderanno ad agire emotivamente e ad arrotondare i prezzi. Sebbene il prezzo dell'auto sia più vicino a $ 16.000, molti consumatori tenderanno a pensarlo nella fascia di $ 15.000.
Tipi di strategie di tariffazione psicologica
Esistono cinque tipi fondamentali di strategie di prezzo psicologico: prezzi pari-dispari (detti anche prezzi di fascino), prezzi di prestigio, prezzi multipli, prezzi promozionali e prezzi. Il prezzo pari-dispari è una strategia di impostazione dei prezzi in numeri dispari appena al di sotto di un prezzo pari, ad esempio il prezzo di un articolo al prezzo di $ 19,99 piuttosto che il prezzo pari di $ 20,00. A volte chiamata teoria del prezzo pari a 99, l'intenzione di un pricing pari o dispari è di far apparire il prezzo molto più basso di quello che è, anche se è solo un centesimo in meno rispetto a un numero pari. I prezzi di prestigio funzionano sulla premessa opposta; piuttosto che abbassare i prezzi, i prezzi sono gonfiati per creare un senso di maggiore valore. Ad esempio, un vino potrebbe avere un prezzo di $ 20 per bottiglia anziché $ 12 solo per dare l'impressione che sia un prodotto migliore.
Il prezzo multiplo è una strategia di prezzo psicologica in cui gli articoli sono raggruppati insieme, ad esempio due per $ 5 anziché $ 2,50 per articolo. Questa strategia crea un senso di valore e può aiutare a incrementare il volume delle vendite incoraggiando l'acquisto di più articoli. Al contrario, i prezzi promozionali sono la strategia psicologica del prezzo in cui un prezzo viene temporaneamente abbassato per attirare i clienti. Infine, il rivestimento dei prezzi è una forma efficace di tariffazione psicologica per le aziende con un'ampia gamma di prodotti; comporta la creazione di una fascia di prezzo per una linea particolare, ad esempio una linea di abbigliamento economica con articoli tutti con un prezzo inferiore a $ 10.
Selezione di una strategia efficace
Al momento di decidere quale tipo di strategia tariffaria psicologica utilizzare, è importante selezionare la strategia che è meglio allineata con il prodotto. Ad esempio, un oggetto di lusso non beneficerà probabilmente di prezzi pari-dispari. In realtà potrebbe effettivamente danneggiare il prodotto facendolo apparire a buon mercato. In tal caso sarebbe più sensato impiegare prezzi di prestigio, che effettivamente aumenterebbero l'immagine del prodotto come oggetto di lusso.
Prezzi psicologici: pro e contro
Il vantaggio principale dei prezzi psicologici è che consente agli operatori di marketing di influenzare il modo in cui i consumatori vedono un prodotto senza la necessità di modificare effettivamente il prodotto. Questo può renderlo un modo molto efficace per influenzare i consumatori rispetto ad altre strategie di marketing che richiedono l'uso di risorse. Tuttavia, i prezzi psicologici non saranno efficaci per tutti i mercati. Le materie prime, vale a dire i prodotti con poca o nessuna differenziazione (come minerale, petrolio o elettricità), hanno meno probabilità di essere influenzate dai prezzi psicologici. In questo caso, i consumatori sono molto più propensi a comportarsi razionalmente nel loro comportamento d'acquisto e una strategia di prezzo non psicologica è più adatta ad essere efficace.
