Customer Relationship Management (CRM) è un sistema software che aiuta i venditori e i manager a gestire il processo di vendita. Ottenere i vantaggi del CRM dipende dalla comprensione dei processi aziendali attuali del CRM, dallo sviluppo dei processi aziendali futuri e dalla selezione del software CRM appropriato. Una cattiva esecuzione in una di queste aree può comportare problemi con quelli che dovrebbero essere i vantaggi della visibilità, della facilità di esecuzione e della registrazione delle attività di vendita e il modo in cui gli addetti alle vendite e la gestione interagiscono.
Visibilità
Il CRM aumenta la visibilità di ciò che le persone stanno facendo. Normalmente un vantaggio, questo può essere uno svantaggio per alcuni a cui piace mantenere informazioni su come stanno facendo un segreto. Ai manager piace vedere facilmente come sta andando un determinato ciclo di vendita, ma i venditori devono anche ottenere questo vantaggio o il sistema sarà percepito come oneroso e difficile da usare. Un CRM ben implementato si traduce in una maggiore visibilità delle attività di vendita sia per gli addetti alle vendite che per i manager, portando a un aumento delle vendite e delle entrate.
Facilità di esecuzione e registrazione delle attività di vendita
Il software CRM può essere applicato in modo scorretto e diventare un peso per i venditori. La vendita a un'azienda è diversa dalla vendita a un singolo consumatore, portando a un problema comune nell'implementazione. Nelle situazioni di vendita del business, è spesso vantaggioso registrare informazioni dettagliate su molti nomi di contatti e molte opportunità. Nella vendita al consumatore, questo è molto meno importante. Ciò che è più importante è che il sistema aiuta il venditore a effettuare da sei a dieci chiamate entro una settimana dall'ottenimento di un lead.
Un'analisi dettagliata dei processi aziendali effettuata prima dell'implementazione del CRM chiarirà i processi aziendali necessari per le situazioni di vendita di aziende e consumatori. Il software CRM semplifica la registrazione delle attività e la pianificazione delle attività, consentendo al venditore di lavorare più offerte contemporaneamente, con un conseguente aumento delle vendite e delle entrate.
Cambiare il modo in cui le persone e la gestione delle vendite interagiscono
Prima che il software CRM sia implementato, un responsabile delle vendite controlla in genere le prestazioni interrompendo costantemente un addetto alle vendite per ottenere informazioni. Senza un sistema CRM che esegue e registra attività, la persona di vendita spesso impiega troppo tempo a trovare le informazioni. Con il CRM, il manager può ottenere la maggior parte delle informazioni di cui ha bisogno dal sistema, quindi la maggior parte della comunicazione tra il manager e la persona di vendita viene avviata dal venditore. Questa comunicazione riguarda più la richiesta di consigli e l'ottenimento di approvazioni per strutturare e concludere affari. Il risultato è più tempo speso da addetti alle vendite che lavorano sulle attività di vendita e più tempo trascorso dal manager che lavora alle domande degli addetti alle vendite e lavorando creativamente modi per chiudere gli affari.
Aumenti delle entrate e miglioramento continuo
La linea di fondo sono i risultati, e risultati in vendite significa maggiori entrate. Ciò accade solo se gli addetti alle vendite si sentono a proprio agio con il sistema e in che modo li aiuta a vendere e a lavorare su più offerte contemporaneamente. Bisogna fare attenzione a non aumentare le quote più velocemente rispetto alle vendite che le persone sono in grado di tenere il passo. È importante disporre di tempo adeguato per apprendere e utilizzare il sistema, oltre a eseguire in modo aggressivo modifiche quando il sistema è percepito come ingombrante. È necessario un sistema altamente configurabile da un amministratore non tecnico, il cui compito è prestare attenzione ai requisiti delle persone di vendita. Ciò fornisce un sistema di CRM in continuo miglioramento che serve sia le persone di vendita che il management.
