Creare barriere legali ed etiche all'ingresso è una strategia di marketing collaudata per mantenere la quota di mercato. A differenza delle pratiche commerciali illegali come i prezzi predatori o la collusione, le barriere all'ingresso si basano sulla tua esperienza aziendale per rendere più difficile per i concorrenti iniziare a vendere nel tuo spazio. Comprendere le barriere di base per l'accesso ti aiuterà ad adottare un approccio proattivo e legale per gestire la concorrenza.
Barriere di prezzo
Il prezzo di vendita è una barriera di accesso comune. Se la tua azienda ha vendite sufficientemente elevate da consentire di ottenere i profitti lordi desiderati in base al volume, anziché i margini, mantenere bassi i prezzi rende difficile per i nuovi arrivati entrare nel mercato. Non solo non avranno le economie di scala di cui godete dai vostri grandi volumi di vendita, ma i nuovi arrivati spesso devono ridurre i loro margini spendendo di più sul marketing per presentare i loro prodotti. Fai attenzione ai prezzi predatori, che è la pratica di vendere al di sotto del tuo costo specifico per far uscire un concorrente dal mercato e alzare i tuoi prezzi quando i consumatori hanno poco o nessun accesso alla concorrenza.
Accesso ai clienti
Un modo per rendere difficile per gli altri competere con te è ridurre il loro accesso ai potenziali clienti. Puoi farlo negoziando accordi esclusivi con dettaglianti, grossisti, associazioni professionali e di categoria e altri gruppi. Ad esempio, se vendi prodotti per l'idraulica, potresti negoziare per diventare il fornitore ufficiale dell'associazione di categoria di idraulici del tuo stato o dell'industria. Avrai l'approvazione dell'associazione, potrai inserire annunci nella sua rivista e avere l'unico accesso alla sua mailing list. Negoziare per essere l'unica azienda del tuo tipo in un popolare centro commerciale, in una spiaggia pubblica o in un'altra località di destinazione può limitare la penetrazione del mercato della concorrenza, a seconda di quante altre opzioni ha. Se stai entrando in un mercato, assicurati che la tua concorrenza non abbia limitato l'accesso al tuo cliente target.
Brevetti estesi
Quando fai domanda per i brevetti, cerca di renderli sufficientemente ampi da limitare le altre attività commerciali alla creazione di prodotti simili ai tuoi. Quando Prince introdusse la sua racchetta da tennis fuori misura negli anni '70, il brevetto fu così ampio che altri produttori dovettero pagare le royalties Prince per creare racchette più grandi e rimanere competitivi. Se non sei interessato a guadagnare royalties dai concorrenti, puoi semplicemente rifiutarti di condividere il tuo brevetto o presentare una causa che potrebbe essere troppo costosa per una nuova società. Anche un'ingiunzione temporanea dalla produzione e dalla vendita di un prodotto può bloccare una nuova società.
Preferenze del consumatore
I consumatori sono spesso restii a cambiare i prodotti preferiti a meno che un concorrente non dimostri una differenza significativa o risparmi. Pensa a quanto spesso o probabilmente cambierai dentifricio, soda o crema da barba. Quando l'uso di un prodotto o di un servizio richiede all'utente di intraprendere un processo di apprendimento, ciò rende ancora più difficile per i nuovi concorrenti cercare di convincere i consumatori a provare il loro prodotto. Le aziende in questa situazione migliorano le loro barriere all'entrata offrendo formazione gratuita, assistenza clienti e aggiornamenti. Questo è spesso vero per le aziende di software.
Vantaggi aziendali
Alcuni prodotti richiedono ingenti capitali per iniziare la produzione. Questo di per sé può fungere da barriera, tenendo fuori molte aziende che non hanno accesso ai contanti pronti per gli investimenti. Alcuni prodotti e servizi, così come i clienti, rientrano in molte restrizioni e linee guida normative governative, che potrebbero impedire a molti concorrenti di saltare sul carro dei vincitori. Ad esempio, un produttore di rivestimenti antiruggine ha trascorso due anni a fare pressioni e a completare la documentazione per soddisfare le rigorose linee guida normative prima che fosse in grado di servire i clienti militari.
