Determinare il tipo di consumatore a cui si sta facendo marketing non è così facile come si potrebbe pensare. Considerare queste variabili quando si identificano i tipi di consumatori.
Comprendere il normale processo di pensiero logico di ciò che qualcuno passa attraverso l'acquisto. A seconda del rischio di acquisto e del tipo di prodotto, questi passaggi possono essere combinati, avvicinati illogicamente o saltati.
La segmentazione dei consumatori in tipi di acquirenti si basa anche su dati demografici quali reddito, socio-economia, età, sesso, residenza, stile di vita, stato di famiglia e percezione del valore dei prodotti.
La tempistica è un altro fattore da considerare quando si segmentano i clienti in tipi.
Tempi di acquisto
I consumatori possono essere raggruppati nelle seguenti 5 categorie: Sospetti, Prospettive, Compratori per la prima volta, Repeat buyer e Non compratori, in base a dove si trovano nel processo di acquisto.
I sospettati sono persone che non pensano nemmeno all'acquisto, le prospettive sono quelle che ci pensano, i compratori di prima volta hanno deciso che compreranno, ripetono che gli acquirenti hanno comprato prima e i non acquirenti non compreranno mai.
Le comunicazioni e il supporto vengono spesso affrontati in modo diverso con questi tipi di consumatori in base ai tempi del loro potenziale acquisto.
Passi nel processo di acquisto
Di solito c'è un processo in sei passaggi che i consumatori passano quando acquistano qualcosa. Prima riconoscono un bisogno, poi fanno ricerche, valutano le loro ricerche e cercano alternative. Quindi prendono una decisione d'acquisto, passano attraverso l'azione dell'acquisto e poi esaminano ciò che hanno acquistato dopo il fatto.
Comprendere i passaggi del processo di acquisto logico non significa sempre che ogni consumatore passerà attraverso ognuno di questi ogni volta. I fattori che influenzano il comportamento dei clienti includono il loro bisogno, il rischio e il tipo di bene acquistato.
Ad esempio, raccogliere la gomma o un giornale è un bene non duraturo e in rapido movimento. È probabile che il consumatore riconoscerà un bisogno, prenda la decisione di acquistare, comprare e non dargli un secondo pensiero. L'acquisto di una casa o di un oggetto di lusso di grandi dimensioni come una crociera per 10 giorni, tuttavia, molto probabilmente farà sì che il consumatore prenda il suo tempo attraverso ogni passaggio, poiché guadagna attentamente tutti i dettagli e le alternative.
Sapendo che tipo di prodotto hai (beni durevoli, non durevoli, merci morbide, servizi o articoli di lusso) è importante sapere in modo che tu possa mettere a punto il tuo piano di vendita e di marketing di conseguenza.
Demografia e influenza
La suddivisione dei consumatori in tipi viene effettuata anche in base a dati demografici, tra cui reddito, stato sociale, età, sesso, ubicazione, stile di vita, ruolo familiare, cultura e percezione dei prodotti o del valore del marchio.
Usando le scarpe come esempio, possiamo suddividerlo in diversi mercati di nicchia:
1) Dirigente finanziario femminile che vive a New York City e vive vicino al Fashion Industry 2) Lavoratore agricolo maschio in Idaho che riesce a malapena a farlo e non vuole perdere la fattoria di suo padre 3) Adolescente maschio che vive in un comune in Haiti
Ciascuno di questi consumatori sarà influenzato da qualcosa di leggermente diverso. Comprendere i dati demografici dei tuoi consumatori e il modo in cui il tuo prodotto cade nel mercato generale, dovrebbe influenzare il prezzo, il prodotto, il posizionamento e la promozione.
