Per vendere con successo i tuoi beni o servizi, hai bisogno di un'idea del perché i consumatori si comportano come fanno quando fanno acquisti. Ad esempio, sapendo quanto i tuoi clienti devono spendere e quali sono le loro esigenze più importanti possono aiutarti a creare una selezione di prodotti e strategie di prezzo che portano a maggiori vendite per la tua azienda. Inoltre, conoscere gli aspetti psicologici e sociologici delle scelte di acquisto dei tuoi clienti può darti un'idea di come vedono il tuo marchio e di quanto siano fedeli ad esso.
Suggerimenti
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Esistono diversi modelli di comportamento dei consumatori, tra cui il modello economico, il modello di apprendimento, il modello psicoanalitico e il modello sociologico.
Il modello economico del comportamento dei consumatori
Il modello economico del comportamento dei consumatori si concentra sull'idea che il modello di acquisto di un consumatore si basa sull'idea di ottenere i maggiori benefici riducendo al minimo i costi. Pertanto, è possibile prevedere il comportamento dei consumatori sulla base di indicatori economici quali il potere d'acquisto del consumatore e il prezzo dei prodotti competitivi. Ad esempio, un consumatore acquisterà un prodotto simile che viene offerto ad un prezzo inferiore per massimizzare i benefici; un aumento del potere d'acquisto di un consumatore gli consentirà di aumentare la quantità dei prodotti che sta acquistando.
Gerarchia dei bisogni di Maslow
Questo modello si basa sull'idea che il comportamento del consumatore è governato dalla necessità di soddisfare i bisogni di base e appresi. Maslow ha affermato che le persone basano le loro azioni sulla base del soddisfacimento di determinati bisogni e che devono soddisfare i bisogni di livello inferiore prima di raggiungere quelli più alti. I bisogni di livello più basso includono cibo, vestiti e riparo, mentre quelli più alti includono il sentimento di prestigio. Quindi, un consumatore avrà la tendenza ad acquistare cose che soddisferanno i loro bisogni e forniranno soddisfazione. Un cliente affamato può rinunciare all'acquisto di un bel gioiello per comprare del cibo, ma in seguito tornerà ad acquistare i gioielli una volta che la sua fame sarà soddisfatta.
Il modello psicoanalitico
Il modello psicoanalitico prende in considerazione il fatto che il comportamento del consumatore è influenzato sia dalla mente conscia che dal subconscio. I tre livelli di coscienza discussi da Sigmund Freud (id, ego e super-io) agiscono tutti per influenzare le decisioni e i comportamenti d'acquisto. Un simbolo nascosto nel nome o nel logo di un'azienda può avere un effetto sulla mente subconscia di una persona e può influenzarlo per acquistare quel prodotto invece di un prodotto simile di un'altra società.
Il modello sociologico
Il modello sociologico considera principalmente l'idea che il modello di acquisto di un consumatore si basa sul suo ruolo e influenza nella sua società. Il comportamento di un consumatore può anche essere influenzato dalle persone con cui si associa e dalla cultura che la sua società esibisce. Ad esempio, un manager e un dipendente possono avere comportamenti d'acquisto diversi, dato il loro rispettivo ruolo nella società per cui lavorano, ma se vivono nella stessa comunità o frequentano la stessa chiesa, possono acquistare prodotti della stessa azienda o marca.
I consumatori acquisteranno merci in base a diversi tipi di comportamento. Conoscere questi comportamenti è fondamentale per lo sviluppo di strategie di marketing per la tua azienda.
