Il condizionamento classico e il condizionamento operante sono reazioni psicologiche sfruttate dagli inserzionisti per convincerci ad acquistare i loro prodotti. Nel condizionamento classico, i consumatori rispondono a uno stimolo in modo particolare, inconsapevole - ad esempio salendo quando vedono un'immagine di cibo delizioso. Nel condizionamento operante, gli inserzionisti cercano di cambiare il comportamento dei consumatori utilizzando premi o punizioni. Ad esempio, restituendo i soldi ai consumatori dopo aver acquistato un determinato prodotto.
Condizionamento classico
Nel condizionamento classico, l'inserzionista cerca di indurre i consumatori ad associare il loro prodotto a un particolare sentimento o risposta, nella speranza che il consumatore acquisterà il prodotto. Ad esempio, un annuncio per un ristorante fast food di solito rende il cibo delizioso e appetitoso, in modo che i consumatori si sentano affamati quando guardano la pubblicità e vogliono uscire e comprare qualcosa del cibo. Un altro esempio di condizionamento classico si verifica negli annunci in cui si vede che le persone si divertono usando un prodotto. I consumatori possono quindi associare i buoni sentimenti e divertirsi con il prodotto e potrebbero essere più propensi ad acquistare il prodotto.
Uso della musica
La pubblicità che usa la musica sfrutta il condizionamento classico. La musica che è felice e ripetitiva aiuta i consumatori a sentirsi felici quando lo sentono. I consumatori associano quindi i sentimenti di felicità al prodotto e potrebbero essere più propensi ad acquistare il prodotto. I jingles che rimangono nella mente, come i jingle in rima o le melodie basate su canzoni popolari, possono anche fungere da forma di condizionamento classico. Ogni volta che il consumatore ricorda la melodia, inconsciamente ricordano anche il prodotto ad esso associato. Questo potrebbe rendere il consumatore più propenso ad acquistare il prodotto.
Rinforzo positivo
Questo è un tipo di condizionamento operante in cui i consumatori sono ricompensati per l'acquisto di un prodotto o servizio. La ricompensa agisce per rafforzare il comportamento, rendendo il consumatore più propenso a continuare ad acquistare il prodotto. Ad esempio, i coupon sono una forma di condizionamento operante. I consumatori utilizzano i coupon per acquistare un prodotto in cambio di denaro, quindi continuano ad acquistare il prodotto anche quando i coupon non sono più disponibili, perché diventano condizionati all'acquisto del prodotto. Le offerte gratuite sono un'altra forma di condizionamento operante. Una strategia di condizionamento operante è quella di offrire ai consumatori un campione gratuito, quindi un coupon buono per un grande sconto, quindi un coupon per uno sconto minore. Alla fine di questo, il consumatore può essere così abituato ad usare il prodotto che continua a comprarlo a prezzo pieno. Offerte come "Buy 10, get one free" sono un'altra forma di condizionamento operante.
Rinforzo negativo
Questo tipo di condizionamento operante può essere usato per indurre i consumatori a smettere di fare qualcosa. Ad esempio, le compagnie elettriche possono addebitare un costo maggiore per l'energia elettrica utilizzata durante le ore di punta. Questo è un modo per convincere la gente a usare meno elettricità nelle ore di punta. I venditori che chiamano in orari scomodi o fanno pressione per convincerti a comprare un prodotto o un servizio usano anche condizionamenti negativi. L'idea è che comprerai il prodotto per fermare il pestering. Un'altra forma di condizionamento negativo è una minaccia per annullare una garanzia se il consumatore non utilizza i prodotti di riparazione e manutenzione dell'azienda. Ad esempio, annullando la garanzia di una stampante se non si utilizzano le cartucce di inchiostro del marchio del produttore.
