Una società può scegliere tra assumere i propri venditori per distribuire i propri prodotti o utilizzare i distributori per fornire la stessa funzione. La maggior parte delle piccole imprese utilizza i distributori perché è meno costosa, facilita il flusso di cassa e perché i distributori hanno più conoscenze ed esperienza nel mercato. L'accordo di distribuzione è il contratto tra una società che ha bisogno di avere i suoi prodotti distribuiti e il distributore specializzato nella fornitura di tale funzione.
Accordi di distribuzione
L'accordo di distribuzione è un documento contrattuale tra un fornitore e il distributore che definisce i requisiti e le condizioni di commercializzazione di un articolo o di un prodotto. Questo tipo di documento funziona meglio per le aziende con forze di vendita limitate perché elimina la necessità di assumere dipendenti aggiuntivi. Una volta che una società stipula un accordo di distribuzione e, in base ai termini dell'accordo, a seconda del settore, il distributore si assume il rischio di vendere il prodotto ai rivenditori o agli utenti finali. Il distributore può anche fornire una gamma di servizi post-vendita, come supporto tecnico, riparazioni e assistenza che sarebbe costoso, se non impossibile, fare in casa.
Accordi di distribuzione non esclusivi
L'accordo di distribuzione non esclusivo consente alla società di nominare più distributori all'interno di un territorio geografico per segmentazione del mercato o per qualsiasi criterio di distribuzione ritenuto pertinente. In genere, i distributori legati a contratti di distribuzione non esclusivi possono trasportare prodotti da società concorrenti. Gli accordi non esclusivi tendono a essere preferiti dalle aziende e opposti dai distributori perché le aziende vogliono valutare le prestazioni dei distributori prima di impegnarsi in esclusività. I distributori si oppongono affermando che lo sviluppo del territorio è troppo costoso senza un accordo esclusivo. Entrambe le parti hanno preoccupazioni valide, che di solito vengono elaborate attraverso un compromesso, come il raggiungimento degli obiettivi di vendita prima di considerare ulteriori distributori.
Accordi di distribuzione esclusivi
Nell'accordo di distribuzione esclusiva, la società si impegna a non distribuire il proprio prodotto attraverso nessuno dei concorrenti del distributore all'interno di un determinato territorio geografico. L'accordo stabilisce spesso che il distributore non gestirà anche i prodotti dei concorrenti della società. Gli accordi esclusivi si trovano tipicamente in industrie ad alta tecnologia che coinvolgono prodotti sofisticati che richiedono una notevole conoscenza del prodotto, esperienza e costi di sviluppo del mercato, come costose attrezzature mediche. Accordi esclusivi sono anche comuni nei prodotti di lusso, come le auto di lusso. Poiché l'accordo esclusivo costituisce un matrimonio tra le due parti durante la durata del contratto, le società che intendono stipulare tale accordo devono completare la dovuta diligenza richiesta prima di firmare il contratto.
Errori di accordi di distribuzione
Il compito di scrivere un accordo di distribuzione può essere difficile. La persona inesperta potrebbe non essere a conoscenza degli errori scritti nell'accordo finché non sarà troppo tardi. Il modo migliore e più semplice per evitare errori costosi è ottenere una copia di un accordo di distribuzione comunemente usato nel settore. Una buona fonte per un accordo standard specifico del settore è l'associazione di categoria industriale o l'associazione di distributori industriali. L'accordo standard dovrebbe servire da punto di partenza per adeguarsi e modificarsi in base ai requisiti della società, del distributore o di entrambe le parti.
Contratto legale
Gli accordi di distribuzione sono contratti legali stipulati dal responsabile del contratto o dall'ufficio legale della società fornitrice. I termini dell'accordo possono includere specifici requisiti di marketing e pubblicità, prezzi base di vendita, sconti, utilizzo del logo e altro ancora, nonché le aspettative di entrambe le parti. La maggior parte degli accordi di distribuzione legali include anche una risoluzione per la causa o la sezione relativa alla convenienza, che consente a entrambe le parti di ritirarsi dal contratto se qualcosa dovesse sfuggire al loro controllo. Fornitori o distributori inesperti possono tentare di limitare la sezione di terminazione, ma i professionisti esperti comprendono i cambiamenti che possono verificarsi nel business.
