Le persone amano pianificare il loro prossimo viaggio e non vedono l'ora che arrivi una vacanza. Trasformare il desiderio di viaggiare nella vendita di un prodotto di viaggio richiede conoscenze specializzate e le capacità di un venditore. Ci sono un certo numero di tecniche che puoi usare per vendere viaggi.
prospezione
La prospettiva è di andare proattivamente al cliente con un viaggio che amerà, piuttosto che aspettare che venga da voi. Le tecniche di prospezione possono essere utilizzate sia per i clienti esistenti o passati, sia per i nuovi clienti. Hai un vantaggio quando ti avvicini a un cliente con cui ti sei occupato prima perché hai alcune informazioni di mercato su di lui. Consulta il viaggio che ha prenotato con te in precedenza per trovare altri viaggi adatti al suo profilo. Adatta i suggerimenti di viaggio in base al fatto che queste informazioni sul mercato suggeriscano che gli piacciono le vacanze con clima caldo o freddo, per esempio, o le vacanze in montagna o in spiaggia. La prospezione di nuovi clienti può essere utilizzata in concomitanza con eventi pubblici. Ad esempio, ottenere uno stand in una fiera di nozze e portare con voi opuscoli di vacanze che sono perfette per matrimoni all'estero o lussuose vacanze in luna di miele.
Uso della conoscenza
I tuoi potenziali clienti hanno bisogno di sentirti un esperto di viaggi. Leggi le pubblicazioni di viaggio e i giornali per tenere il passo con ciò di cui parlano le persone quando si tratta di viaggiare, e partecipa agli eventi del settore dei viaggi. Se impari qualcosa di rilevante, trascina questo nella conversazione quando parli con un cliente. Le darà più fiducia nella tua azienda e nella tua esperienza. È anche importante conoscere i tuoi prodotti al rovescio. Scopri i dettagli dei viaggi che offri, dal fatto che includano o meno i trasferimenti aeroportuali a ciò che c'è da fare nell'area circostante la destinazione. Essere fiduciosi sui tuoi prodotti di viaggio ti aiuterà a fare quella vendita.
Limita le scelte
I clienti hanno meno probabilità di acquistare il tuo prodotto di viaggio se si sentono sopraffatti dall'avere troppe scelte. È quindi molto importante personalizzare il tuo approccio. Se il cliente ti dice che vuole fare un viaggio nei Caraibi, non suggerire vacanze in Sud America o in Europa. Dagli due o tre esempi di diversi tipi di viaggi che potrebbe fare nei Caraibi. Lo troverà molto più gestibile per decidere da una breve lista. Se gli piacciono alcuni aspetti di ciascuna opzione, avrete fatto qualche progresso e dovreste essere in grado di pensare a un'altra vacanza nei Caraibi che gli darà tutto. È molto più difficile per un cliente non acquistare se hai perfezionato la sua vacanza perfetta.
Gestione delle obiezioni
Ogni venditore deve essere in grado di gestire in modo efficace le obiezioni, perché i clienti potrebbero darti molte ragioni per non acquistare.Le obiezioni tipiche che un cliente ha quando pensa di acquistare una vacanza è che è troppo costoso, che ha sentito parlare male del servizio con un particolare hotel o compagnia aerea, o che le sistemazioni non sono abbastanza lussuose. È importante non essere scoraggiati dalle obiezioni; invece, concentrarsi sulla risposta alle preoccupazioni del cliente. È qui che il tuo prodotto e le tue conoscenze di viaggio possono davvero aiutarti. Se un cliente ritiene che il prodotto di viaggio sia troppo costoso, ricordale di tutto ciò che è incluso nel prezzo, come bevande, pasti o strutture per il tempo libero. La tua agenzia di viaggi dovrebbe avere dati sulla soddisfazione dei clienti derivati da indagini di clienti precedenti - usa questi dati per rispondere alle obiezioni di un cliente. Se il cliente desidera un hotel più lussuoso, mostrale quanto è buono per il prezzo degli alloggi che hai trovato per lei. In alternativa, se può allungare il suo budget, le dia un preventivo per un altro hotel che offre di più ad un prezzo leggermente più alto.
