Senza vendite, le aziende muoiono. Questa verità non violenta spinge le aziende e i venditori a lavorare sodo per assicurarsi le vendite. Sfortunatamente, la spinta a vendere o la pressione da parte della direzione per aumentare il volume delle vendite spesso induce i venditori a utilizzare tecniche di vendita non etiche per rafforzare i numeri a breve termine. Le tecniche di vendita etiche producono rapporti duraturi e proficui con i clienti, mentre tecniche di vendita non etiche danneggiano tali relazioni e profitti a lungo termine.
Tecnica immorale - Eccessiva stampa fine
Alcune aziende seppelliscono i limiti di garanzia, le garanzie di prestazione e altre informazioni che potrebbero minare la fiducia dei clienti nella stampa fine. I clienti scoprono queste informazioni solo quando qualcosa va storto e desiderano un rimborso, una riparazione o un'alterazione del prodotto. L'azienda informa i clienti che le loro richieste non sono coperte, non sono possibili o richiedono una tariffa eccessiva da pagare. Questa deliberata offuscazione potrebbe portare a vendite a breve termine che mancherebbero di un approccio più onesto, ma a una perdita significativa della reputazione dell'azienda nel tempo.
Tecnica non etica - esca e interruttore
Una classica tecnica non etica, l'esca e l'interruttore promettono ai clienti una cosa e offre loro qualcosa di diverso al negozio o alla consegna. Ad esempio, un negozio di alimentari promette di vendere bistecche a metà prezzo normale. I clienti arrivano solo per scoprire che il negozio è "esaurito", eccetto che il negozio non ha mai rifornito i portineria del marchio pubblicizzato, o ne ha solo alcuni disponibili che sono andati rapidamente. Invece, porta un marchio più costoso spera che il cliente acquisterà invece.
Tecnica non etica - Travisamento
La falsa rappresentazione prende molte forme. I venditori potrebbero travisare le capacità di un prodotto per garantire la vendita. Il venditore potrebbe travisare i costi effettivi di un prodotto o offrire un prezzo promozionale come se fosse il costo ricorrente. Il travisamento assume anche la forma di fingere che il cliente possa aspettarsi aggiornamenti del prodotto prima che la società possa eventualmente istituire gli aggiornamenti.
Tecnica etica - prezzi trasparenti
Un venditore etico non cerca di nascondere i costi effettivi del prodotto o del servizio. Se offre un prezzo promozionale, il cliente deve sapere che il prezzo aumenta più tardi e di quanto. Se il prodotto funziona così come le affermazioni commerciali, i prezzi trasparenti non dovrebbero danneggiare le vendite.
Tecnica etica - Confronti fattuali
Alla domanda, il venditore dovrebbe fornire un confronto fattuale tra il prodotto della sua azienda e il prodotto di un concorrente. La sicurezza di un nuovo cliente spesso richiede di convincerli che il nuovo prodotto può sovraperformare il vecchio prodotto. Le vendite etiche non richiedono critiche sfacciate o eccessive ai prodotti della concorrenza.
Tecnica etica - onestà
Tutte le tecniche di vendita etiche derivano dall'onestà di base, che si tratti delle funzionalità del prodotto, del calendario degli aggiornamenti o dei parametri del servizio clienti. Assumendo la responsabilità per errori o problemi, piuttosto che passare la colpa a una terza parte, può aiutare a cementare la fiducia del cliente nei venditori e nell'azienda. I venditori onesti evitano le tecniche di alta pressione, poiché le tecniche di alta pressione spesso creano vendite a breve termine a costo di buone relazioni con i clienti.
