Nelle vendite, i professionisti cercano di controllare il processo di vendita e i clienti, dando al contempo varie possibilità al cliente. In definitiva, i rappresentanti di vendita non possono costringere i clienti a fare nulla, ma possono convincere i clienti a compiere determinate azioni, sia offrendo un'offerta che non possono rifiutare o giocare sulle proprie emozioni.
Canali di vendita
Le canalizzazioni di vendita offrono ai responsabili delle vendite e ai rappresentanti un modo per controllare in che modo spostano i clienti dall'essere primi a diventare clienti che acquistano effettivamente il prodotto o il servizio. Le canalizzazioni di vendita vengono definite tali perché all'inizio i rappresentanti iniziano con molti clienti, ma i clienti vengono rilasciati periodicamente fino a quando ne rimangono pochi, in modo simile a come una canalizzazione è più ampia nella parte superiore e più stretta nella parte inferiore. Osservando il numero di clienti che escono in ogni fase della canalizzazione di vendita, è possibile determinare quali aspetti del processo di vendita richiedono più lavoro.
Previsioni di vendita
Ci sono aspetti delle vendite che non puoi controllare, come certi prodotti che vanno fuori moda. Tuttavia, se si eseguono previsioni di vendita, che sono previsioni di quanto si venderà in un dato periodo, è possibile apportare modifiche a quelle cose che è possibile controllare. Ad esempio, se si prevede che le vendite aumenteranno a causa di un aumento della domanda di un prodotto, è possibile assumere più rappresentanti, produttori e altri lavoratori per soddisfare l'aumento della domanda. Se le vendite sono previste in calo, è possibile chiudere gli impianti per ridurre i costi.
Prezzi
Il prezzo ti consente di controllare le abitudini di spesa dei tuoi clienti. Riducendo i prezzi, puoi incoraggiare i clienti ad acquistare i tuoi prodotti quando li desideri, ad esempio quando sei in sovrappeso o stai cercando di convincere i clienti a provare un determinato prodotto. Le aziende possono anche utilizzare le promozioni, come offrire omaggi e l'acquisto. Ad esempio, un concessionario di automobili può offrire cambi di olio gratuiti per un anno ai clienti che acquistano una determinata auto.
Obselecence pianificato
Le aziende possono spingere i clienti ad acquistare prodotti più di una volta attraverso l'obsolescenza pianificata. Con questa tecnica, i produttori fabbricano prodotti in un modo che li fa fallire dopo un certo periodo di tempo. Quindi, i clienti devono acquistare continuamente prodotti per sostituire quelli che sono andati in pezzi.
Scarsità
La scarsità artificiale incoraggia i clienti ad acquistare rapidamente un prodotto, diminuendo le possibilità che i clienti acquisteranno prodotti altrove. Ad esempio, una società di caffè potrebbe offrire un sapore solo per un periodo limitato di tempo, incoraggiando i clienti a comprare alla rinfusa e accumulare l'aroma del caffè. Scarcity funziona solo con vendite a breve termine e non aiuta effettivamente le aziende a costruire relazioni con i clienti (riferimento 5).
