Il ruolo della preparazione in una negoziazione è sottovalutato. Non farai paracadutismo per la prima volta senza essere preparato. La negoziazione è più o meno la stessa e una preparazione inadeguata potrebbe costarti migliaia di dollari. Essere preparati significa dedicare del tempo alla ricerca della posizione del tuo avversario, oltre a capire il tuo limite e a stimare il loro. Tieni presente che non ti aspetti di sapere tutto; chiedi domande a risposta aperta prima che inizi la negoziazione per aiutarti nella tua preparazione.
BATNA
Durante la preparazione per i negoziati, dovresti essere in grado di identificare la tua "migliore alternativa a un accordo negoziato", noto anche come BATNA. Il tuo BATNA è la tua linea di fondo di quanto lontano concederai e quanto sei disposto a permettere alla tua controparte di andarsene. Il tuo obiettivo è far tornare l'altra parte con un'offerta migliore della tua BATNA. Preparando e sapendo qual è il tuo livello di comfort, probabilmente non andrai via dal tavolo insoddisfatto del risultato della trattativa.
Preparazione in background
Entrare in una trattativa senza comprendere lo sfondo del conflitto potrebbe lasciarti alla sprovvista. Una volta che sei in una trattativa, dovrai pensare velocemente ai tuoi piedi. Se hai studiato in anticipo le informazioni di base, come le personalità delle persone coinvolte, la cultura, le leggi e qualsiasi altro fatto che potrebbe avere un impatto su una decisione, puoi ragionare con la conoscenza perché hai informazioni concrete a supporto delle tue affermazioni.
Identifica i problemi
Affinché un negoziato sia efficace, è importante cercare di identificare eventuali problemi che potrebbero emergere dal lato opposto in modo che tu possa prepararti ad affrontarli e non sia colto di sorpresa. Identificando qualsiasi problema pertinente alla prospettiva del tuo avversario prima della negoziazione, sarai più preparato ad affrontarli nella negoziazione e potrebbe anche avere a disposizione risoluzioni possibili.
Trova terreno comune
Prima di iniziare una trattativa, stabilire quale sia il terreno comune tra le due parti. Scrivi nel dettaglio ciò che vuoi e ciò che non vuoi dal risultato nel modo più preciso possibile. Quindi cerca di capire la prospettiva e i desideri della tua controparte e quello che spera di evitare. Trovare un terreno comune e concentrarsi sui tuoi interessi condivisi è fondamentale per modellare e strutturare la negoziazione verso una risoluzione reciproca.
