Una canalizzazione di vendita, detta anche imbuto di vendita e marketing, è un'illustrazione grafica dei passaggi che i consumatori intraprendono quando prendono in considerazione un acquisto. La teoria del funnel di vendita è che i rappresentanti di vendita dovrebbero progettare i loro sforzi attorno a passi specifici che un cliente prende nel suo processo decisionale.
Imbuto Parti
Le canalizzazioni tradizionali hanno almeno quattro parti chiave: consapevolezza, familiarità, considerazione e acquisto. Molte aziende aggiungono un elemento post-vendita - lealtà - alla canalizzazione per garantire attività ripetute o generare referenze da clienti soddisfatti.
Attività di parte
I consumatori prima si rendono conto che esiste un prodotto o un servizio, forse da una pubblicità o da una telefonata a freddo. L'addetto alle vendite lavora quindi per renderli più familiari con il prodotto e presenta idealmente sufficienti informazioni convincenti per convincerli ad acquistare il prodotto. L'azienda segue quindi un servizio clienti o un programma fedeltà.
Modifiche alla canalizzazione
Alcuni analisti ed esperti ritengono che l'imbuto di vendita si stia trasformando o addirittura diventando obsoleto. È diventato più facile per i consumatori condurre la propria ricerca su Internet senza avere contatti con alcun venditore. Molti consumatori di conseguenza deliberano più a lungo in quanto considerano una vasta gamma di scelte di prodotti.
