Una strategia dei prezzi di penetrazione del mercato significa impostare il prezzo di un prodotto o servizio il più basso possibile per facilitare le vendite rapide. È più probabile che abbia successo in mercati ampi e in crescita e viene spesso utilizzato nelle introduzioni di nuovi prodotti. Il prezzo di penetrazione viene generalmente scelto quando l'obiettivo del marketer è raggiungere una quota di mercato elevata.
Prezzi di penetrazione del mercato
I prezzi di penetrazione sono un tipo di strategia di marketing in cui le aziende cercano di attirare i clienti per provare un nuovo prodotto o servizio. L'idea è di presentare un prezzo basso per un nuovo prodotto o servizio durante un'offerta iniziale al fine di attirare i clienti lontano dai concorrenti o incuriosirli a provare qualcosa che non hanno mai considerato prima. Nella maggior parte dei casi, le aziende aumentano il prezzo una volta che il prodotto o il servizio diventa popolare con il cliente target.
Vantaggi dei prezzi di penetrazione
In molti mercati, la domanda dei consumatori è elastica; in altre parole, le persone acquisteranno più di un prodotto più basso è il prezzo. Una strategia di determinazione del prezzo di penetrazione del mercato è più adatta quando crea un vantaggio significativo per un'azienda che può identificare e agire su questo tipo di sensibilità al prezzo. I prezzi di penetrazione spesso hanno l'effetto di bloccare, o almeno ritardare, la concorrenza. Inoltre, può aiutare a ridurre i costi unitari di produzione quando i processi di produzione sono soggetti a economie di scala.
Rischio dei prezzi di penetrazione
Se il volume delle vendite non riesce a crescere velocemente quanto previsto in risposta ai prezzi di penetrazione, un'impresa potrebbe avere difficoltà a recuperare i costi di ricerca e sviluppo. La sua redditività complessiva ne risentirà se avrà prodotto molto più di quanto possa vendere. Inoltre, i prezzi di penetrazione possono danneggiare l'immagine del valore di un marchio suggerendo ai consumatori che è il più economico, non necessariamente il migliore. Ciò può involontariamente creare un'opportunità percettiva per i concorrenti con merci più costose.
Esempi di prezzi di penetrazione
Alcuni dei professionisti di maggior successo nella strategia dei prezzi di penetrazione sono le operazioni di sconti al dettaglio, inclusi magazzini, negozi di club e outlet. Questi tipi di imprese competono molto più sul prezzo che sulla qualità o su altri benefici e fanno particolarmente bene in un'economia debole. Nella categoria merceologica generale, Walmart è leader nei prezzi di penetrazione. Nel settore alimentare, la catena Aldi ha aperto la strada a questo approccio. Altri esempi possono essere trovati in categorie come elettronica di consumo, mobili e giocattoli.
Alternative al prezzo di penetrazione
La scrematura dei prezzi è l'alternativa più chiara alla penetrazione dei prezzi. Si tratta di un tentativo di creare una percezione di esclusività e valore addebitando il prezzo più costoso che il mercato sosterrà. Molti prodotti di alta tecnologia, come smartphone e televisori ad alta definizione, sono stati introdotti ad un prezzo di vendita che viene costantemente ridotto man mano che la novità dell'oggetto svanisce. Un'altra alternativa è la valutazione dello status quo. Gli utenti di questa strategia scelgono un prezzo identico o strettamente comparabile alla concorrenza. Sebbene non sia un approccio aggressivo, la valutazione dello status quo offre il vantaggio del basso rischio.
