La tua azienda può potenzialmente risparmiare un sacco di soldi sugli acquisti con sconti, ma per aprire negoziati con i tuoi fornitori, devi essere in grado di scrivere una buona lettera. Questi tipi di trattative possono finire con un margine duro per loro - dopotutto, lo sconto costerà i soldi del fornitore - quindi è importante trovare un tono amabile. Non fingere di fare un favore al fornitore chiedendo uno sconto. Non mettere a nudo le tue zanne e non essere scortese. Sii cordiale, onesto e concreto.
Decidi se parlare prima
Le relazioni d'affari possono andare dall'accogliente e familiare all'ostile diretto. Una buona strategia di negoziazione deve considerare la dinamica che hai con il tuo fornitore, il suo stile e le sue preferenze e persino le abitudini regionali. A volte, aprire trattative con una lettera scritta può sembrare freddo, e questo non ti aiuterà a ottenere il tuo sconto. Usa il tuo miglior giudizio per decidere se prima di tutto affrontare l'argomento di persona o al telefono. Nella maggior parte dei casi una lettera scritta è la strada da percorrere, ma sii consapevole che scegliere di inviare una lettera è una decisione strategica.
Identifica la richiesta
Non perdere tempo per arrivare al punto. Indica la tua richiesta generale di uno sconto nella prima o seconda frase della lettera. Identifica anche il contratto, i beni o i servizi particolari che desideri vengano scontati. Trattenetevi per il momento specificando esattamente quanto volete e su un elenco dettagliato di richieste di sconti, se applicabile, perché otterrete tutto ciò quando premete il vostro caso. Invece, rendi il paragrafo di apertura breve e incisivo, in modo che il fornitore entri immediatamente nella stessa pagina e sappia cosa aspettarsi dal resto della tua lettera.
Esempio:
"Siamo soddisfatti della qualità del prodotto che fornisci, tuttavia, dal momento che le nostre aziende hanno lavorato insieme per così tanti anni, vorremmo richiedere uno sconto sugli ordini futuri".
Premi il tuo caso
Quando premi il tuo caso, concentrati sul tuo valore come cliente. Se le vostre due società fanno già affari insieme, citate alcuni dati di acquisto di alto livello. Puoi anche fare riferimento alla lunghezza della tua relazione come modo per mostrare la tua affidabilità come cliente. Se il fornitore ha concorrenti che offrono prodotti ugualmente utili a prezzi competitivi, ne esamini. Puoi anche concentrarti in misura minore sul modo in cui lo sconto sarebbe vantaggioso per la tua azienda, ma in tal caso cerca di trovare un punto di vista che dimostri che, in ogni caso, ciò che ti aiuta in definitiva aiuterà anche il fornitore. Un possibile esempio è che, se il fornitore può offrire un prezzo migliore, potresti aumentare la dimensione dei tuoi ordini.
Esempio:
"Si noti che questa cifra non è stata determinata in modo arbitrario, ma si basa invece su una valutazione approfondita dei prodotti a nostra disposizione sul mercato, nonché sul proprio overhead e sulla redditività.Se si concede uno sconto appropriato, riteniamo di poter acquistare uno stock più grande di 50.000 unità per trimestre invece dei soliti 48.000 ".
Indica la tua offerta
Dopo aver esaminato il caso, è ora di mettere un valore in dollari sul tavolo. Richiedi il tuo importo di sconto specifico, sia in percentuali che in dollari. Specificare la richiesta di sconto se necessario. Quando dichiari la tua offerta, punta a un numero che rispetti sia i costi del tuo business sia quelli del fornitore. Dagli un'offerta che, se lo volesse, potrebbe accettare responsabilmente sul posto. Spesso non c'è un secondo round di negoziazione, solo un sì o un no, quindi facendo un'offerta ragionevole all'inizio si riduce il rischio di essere smentiti sommariamente. Se prevedi che farà una controfferta, va bene gonfiare i tuoi numeri, ma tenerli in proporzione.
