I proprietari delle aziende devono essere pagati per rimanere in attività, ma diversi tipi di aziende chiedono il pagamento in vari modi. La chiusura di una vendita viene spesso effettuata di persona o per telefono. I fornitori di servizi di solito inviano fatture via mail o email. Indipendentemente dal mezzo, chiedere un pagamento migliora le vendite e aumenta la soddisfazione del cliente.
Processo di vendita chiuso per telefono o di persona
I rappresentanti di vendita di solito organizzano una vendita di persona o al telefono. Alcune offerte di vendita richiedono più tempo di altre. Ad esempio, una vendita di assicurazione sulla vita richiede più spiegazioni rispetto all'acquisto di un paio di scarpe.
Essere educati inizia all'inizio accogliendo i clienti e ringraziandoli per il loro tempo. Utilizza tecniche di ascolto attivo e rispondi a domande in un linguaggio facile da capire. Se l'intero processo è educato, chiedere il pagamento sarà naturale. Ad esempio, "Vuoi pagare in contanti o con carta di credito?" è un modo comune per chiedere il pagamento. Questo dà le opzioni per l'acquirente e non è forte. Chiedere "Come vorresti pagare?" è un altro modo diretto per chiedere soldi, ma è ancora considerato educato finché è fatto in un tono amichevole.
Concludere sempre ringraziando i clienti per i loro affari e poi chiedere: "C'è qualcos'altro che posso fare per te?" Questo suggerisce che aiutare i clienti è importante per te.
Richieste scritte per il pagamento
Molte aziende fatturano i clienti dopo che le merci sono state fornite o il lavoro è stato eseguito, quindi attendono i pagamenti previsti. Le aziende rischiano di perdere dal 20 al 50 percento dei crediti verso le agenzie di riscossione se il cliente non paga in tempo, quindi chiedere un pagamento educatamente aiuta a evitarlo.
Il tono è molto importante quando si richiede denaro sia nelle e-mail che nella scrittura commerciale tradizionale. Tieni presente che i lettori non sempre interpretano le tue parole come previsto. Una corrispondenza gentile ringrazia il cliente per il suo business e usa frasi introduttive come "Spero che tutto vada bene". Con le fatture scadute, le richieste di pagamento diventano più forti e meno amichevoli, ma possono comunque essere educate.
Richieste iniziali: Una lettera iniziale conferma che la fattura è stata ricevuta e chiede se ci sono domande. Questo viene inviato circa una settimana prima che i pagamenti scadano. Tenerlo breve e informativo, ricordando al cliente che il pagamento è in scadenza e che non vedi l'ora di servirli in futuro.
Una seconda lettera viene inviata alla scadenza. Presentando la richiesta come "promemoria che il numero della fattura è dovuto", suggerisce che il mancato pagamento è una svista o che il pagamento potrebbe aver attraversato la posta. Fornire le informazioni sulla fattura e la data di scadenza con le opzioni di pagamento. Esprimi la tua disponibilità e offerta per rispondere a eventuali domande.
Richieste scadute: Le lettere scadute vengono inviate ovunque da una settimana a 90 giorni dopo la data di scadenza. Rispetta le richieste di pagamento facendo riferimento alla fattura e nota che il pagamento non è stato ricevuto alla data della corrispondenza. Richiedi ai clienti di rivedere i propri record. Questo approccio rimuove il confronto dando al cliente l'opportunità di una scusa del tipo "Oh, pensavo che il mio contabile lo avesse già inviato". Chiudi le lettere con "Grazie" o "Cordiali saluti" per mantenere un tono educato e amichevole. Includere una copia della fattura con ogni lettera.
Le lettere successive diventano più severe perché il cliente non ha ancora risolto il problema. Queste lettere usano ancora molte delle tecniche delle lettere precedenti, ma le lettere di pre-raccolta devono notare che verranno intraprese ulteriori azioni se il pagamento non viene ricevuto.
