I rappresentanti di vendita esterni, come i rappresentanti del produttore o altri appaltatori indipendenti, pagano commissioni dirette basate sui risultati, offrono un grande vantaggio rispetto ai venditori interni, osserva la rivista Entrepreneur. Costano meno perché non richiedono stipendi e benefici. Vengono pagati solo in base a ciò che producono, in modo da renderli fiscalmente efficienti. D'altra parte, anche i rappresentanti di vendita esterni presentano sfide uniche. Ad esempio, è spesso più difficile monitorare le loro attività. Per ottenere il massimo da rappresentanti di vendita esterni, rispettare alcune semplici regole.
Articoli di cui avrai bisogno
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Piano di vendita
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Obiettivi di vendita individuali per rappresentanti
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Call reports
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Tecnologia CRM
Crea obiettivi di vendita specifici. Oltre a un piano generale di vendita che definisce le strategie e le tattiche per l'organizzazione, stabilisce obiettivi chiari e specifici per ciascun rappresentante esterno, consiglia l'imprenditore. Gli obiettivi di vendita dovrebbero essere suddivisi per trimestre e mese. Ciò consente facili confronti con i risultati degli anni precedenti, Monitorare le prestazioni. Un modo per farlo è con i report delle chiamate giornaliere. Imposta una quota per il numero di chiamate di vendita giornaliere e settimanali che ogni rappresentante esterno deve effettuare. La coerenza dello sforzo è una delle caratteristiche distintive di un buon venditore. Per monitorare e analizzare le prestazioni, insistere sul fatto che i venditori dimostrano le loro attività con rapporti di chiamata scritti. Se i venditori vendono laptop, tale processo può essere automatizzato online. Può anche essere fatto alla vecchia maniera - sulla carta.
Fornire tecnologie all'avanguardia per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Salesforce.com o Avidian. Non solo renderà gli agenti di vendita più efficienti e consentirà loro di monitorare e tracciare le proprie prestazioni, ma consentirà alla direzione di generare report dettagliati sulle prestazioni e previsioni di vendita in base all'attività effettiva.
Creare incentivi. La maggior parte delle organizzazioni di vendita al di fuori oggi sono motivate in parte da incentivi basati sulla performance, come denaro o merce come un orologio Rolex per il rappresentante delle vendite dell'anno. I rappresentanti che soddisfano specifici obiettivi di vendita vincono premi specifici promossi alla squadra per tutta la stagione o per tutto l'anno. Molte aziende Fortune 1.000 utilizzano viaggi incentive, che premiano i rappresentanti di vendita più performanti con vacanze gratuite alle Hawaii o al Messico. I programmi di viaggi incentive includono anche un'importante componente di riconoscimento che premia pubblicamente le armi migliori.
Accompagna i clienti principali, consiglia Imprenditore. Una delle più antiche realtà commerciali è che l'80 percento delle vendite di un'azienda proviene dal 20 percento dei suoi clienti. Lavora con i singoli rappresentanti di vendita per prestare particolare attenzione al 20 percento che costituisce il nucleo del tuo volume di vendite.
Cerca conflitti. Uno svantaggio di un rappresentante esterno è che potrebbe vendere prodotti o servizi simili o addirittura in competizione diretta, osserva Imprenditore. Se questo è il caso, il rappresentante potrebbe costare il tuo business e portarlo dentro. Monitora le relazioni che i rappresentanti hanno con gli altri clienti con molta attenzione e agisci immediatamente per far fronte a qualsiasi conflitto di interessi percepito.
