Sebbene le previsioni di vendita accurate siano essenziali per raggiungere obiettivi di crescita e redditività a lungo termine, molti proprietari di piccole imprese sono in difficoltà con le attività di previsione. Le previsioni di vendita implicano numeri di scricchiolio e devi basarti su informazioni affidabili. Coinvolge anche altri fattori, come l'acquisizione da parte di tutti i dipendenti responsabili dell'importanza del rapporto.
Approccio e atteggiamento
David Pearson, vicepresidente delle operazioni di vendita presso la società di prestazioni di vendita Miller Heiman, spiega come una società vede e affronta le previsioni influendo sulla qualità e sull'accuratezza dei risultati delle previsioni di vendita. L'approccio include le aspettative, i criteri, i sistemi e le persone coinvolte nella creazione di previsioni. Inoltre, le attitudini dei singoli membri del team, ad esempio se vi è un totale buy-in da parte di tutti i soggetti coinvolti sull'importanza di una previsione accurata e la sua connessione con il successo commerciale a lungo termine, influiscono anche sulle previsioni di vendita.
Flessibilità e controlli di processo
Fluttuazioni impreviste nell'economia, le preferenze dei clienti e la domanda dei consumatori possono gettare anche le previsioni di vendita più sviluppate in completo scompiglio. Per questo motivo, il numero, la qualità e la flessibilità dei controlli integrati influenzano sia l'approccio alla previsione delle vendite che i risultati. Ad esempio, i controlli interni come l'accesso ai dati in tempo reale, la continua ricerca dei consumatori e il monitoraggio regolare delle previsioni di vendita annuali possono rivelare tendenze di sviluppo.
Posizione di mercato
La posizione di mercato influenza la dimensione e la qualità della base di clienti target di un'azienda, che a sua volta influisce sulle previsioni delle previsioni di vendita. Questo è uno dei motivi per cui le aziende senza una forte consapevolezza del marchio e una base di clienti fedele, come le start-up e le nuove imprese, spesso lottano per creare previsioni di vendita accurate. Tuttavia, poiché la posizione di mercato si collega strettamente alla capacità di un'azienda di differenziarsi dalla concorrenza e modellare le percezioni dei clienti, il posizionamento può influenzare le previsioni di vendita anche nelle imprese consolidate.
Tendenze del ciclo di vita del prodotto
Qualunque prodotto alla fine del suo ciclo di vita avrà una previsione di vendita scadente. Questo è il motivo per cui includere prodotti morenti in una previsione annuale di vendita può portare a imprecisioni, a meno che il produttore non intenda rivitalizzare il prodotto per estenderne il ciclo di vita. Alcuni escluderanno il prodotto morente dalla previsione. Altri proporranno i numeri delle previsioni di vendita per un prodotto rivitalizzato dalla data di rilascio alla fine dell'anno.
