Il successo delle vendite è fondamentale per qualsiasi organizzazione basata sulle entrate. Un'organizzazione che perde costantemente i propri obiettivi di vendita potrebbe essere costretta a ridurre le operazioni o addirittura a cessare l'attività. Ecco perché è fondamentale per qualsiasi organizzazione di vendita in difficoltà identificare velocemente i fattori che causano scarse prestazioni di vendita e correggerli.
Economia cadente
Un'economia povera, come una recessione, può causare un drastico calo delle vendite.È possibile che in una grave recessione non vi siano sforzi per compensare il fatto che molti clienti semplicemente non hanno i soldi per comprare. Le organizzazioni catturate in questa situazione potrebbero non avere altra scelta che ridimensionare le operazioni o modificare i modelli di prezzo e le linee di prodotti fino a quando l'economia non si riprenderà.
Scarse previsioni di vendita
Le previsioni di vendita potrebbero essere state legate a una campagna di marketing sgradevole che non ha funzionato, oppure i consumatori non hanno semplicemente intrapreso un nuovo prodotto offrendo il modo in cui la gestione si aspettava. O il senior management, nel disperato tentativo di aumentare i ricavi, potrebbe aver semplicemente posto aspettative irrealistiche sul team di vendita rispetto alle performance passate.
Scarse prestazioni individuali
Scarse prestazioni individuali possono anche influire sulle vendite. Gli addetti alle vendite e la gestione delle vendite devono essere ritenuti responsabili per il raggiungimento di obiettivi aggressivi ma ragionevoli. L'azienda dovrebbe fare di tutto per motivare e fidelizzare i produttori, mentre mette gli altri in piani di miglioramento delle prestazioni con revisioni periodiche e tutoraggio.
Pipeline di vendita inefficace
Anche una scarsa pipeline di vendita può influire negativamente sulle prestazioni di vendita. Le organizzazioni di vendita sotto pressione per mostrare le vendite immediate si concentrano spesso sul back-end della pipeline di vendita, dove le offerte sono chiuse. Tuttavia, ciò può portare a troppe poche prospettive per nuovi clienti. Nel luglio 2010, Microsoft ha citato un sondaggio dei direttori delle vendite secondo cui solo uno su tre dei manager riteneva che i propri team di vendita stessero facendo abbastanza chiamate di vendita per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
