Quando gli analisti tentano di finanziare le vendite, si basano su molti set di dati diversi per determinare il modo migliore per allocare le risorse finanziarie. Inoltre, il budget di vendita richiede agli analisti di prevedere diversi scenari. Colin Drury, autore di "Management and Cost Accounting" spiega che il budget di vendita è la pietra angolare di ogni altro budget: quindi, prevedere con precisione le vendite future ha implicazioni significative sulle prestazioni attese dell'organizzazione.
Vendite precedenti
I risultati passati offrono una visione approfondita dei potenziali guadagni. Pertanto, quando gli analisti prevedono vendite previste, aggiungono un peso significativo ai dati delle vendite precedenti. Anche il budget di vendita richiede di osservare le tendenze generali di anno in anno. Ad esempio, se l'azienda mostra un aumento costante del 10% delle vendite, la società ha motivo di prevedere un aumento continuo. I meteorologi pongono maggior peso su alcuni anni o mesi rispetto ad altri: un'azienda di trekking in Colorado, ad esempio, pone maggiore enfasi sulle vendite della primavera e dell'estate rispetto alla stagione invernale. Allo stesso modo, una società di borse di lusso nel bel mezzo di una lunga recessione potrebbe contare più sui dati dell'anno precedente che sulle vendite degli anni durante un boom economico.
concorrenza
La concorrenza attesa è un'altra componente della previsione di budget di vendita. Le aziende con poca concorrenza hanno una maggiore prevedibilità rispetto a un'azienda con una concorrenza dinamica. Se l'organizzazione anticipa un concorrente che svela un nuovo prodotto simile, l'azienda potrebbe preventivamente ridurre le vendite nei mesi dell'introduzione del prodotto concorrente sul mercato. Le organizzazioni in una struttura di mercato oligopolistica hanno il momento più difficile per valutare l'influenza di un concorrente sulle vendite. Questo perché le imprese hanno ripetutamente sottoperto alle altre società nel tentativo di ottenere un vantaggio competitivo. Pertanto, le imprese in un progetto oligopolistico incrementano le vendite rispetto alla concorrenza solo se possono anticipare di essere la società che emette il bene o il servizio al minor costo.
Costo dei materiali
Un fattore primario che influenza il budget di vendita è il costo dei materiali. Parte del processo di previsione anticipa la variazione attesa del prezzo dei materiali necessari per la produzione. A volte, proiezioni accurate possono significare la differenza tra perdite ripide e profitti elevati. Un esempio è il carburante e le vendite di biglietti aerei: un articolo di Reuters spiega che quando il petrolio ha colpito quasi $ 147 al barile nel 2008, le compagnie aeree hanno subito perdite significative a causa del fallimento del settore nel prevedere questo aumento. I costi più alti tendono a far passare questi costi al cliente sotto forma di prezzi più alti: questi prezzi più alti influenzano le vendite, di solito in negativo se altre aziende non aumentano i prezzi. Pertanto, prevedere i cambiamenti nel costo dei materiali è una grande componente del budget di vendita.
Sviluppo del prodotto
Il budget di vendita include la presa in considerazione degli effetti di nuovi prodotti, l'espansione del prodotto e l'ingresso in nuovi mercati. Prevenire le vendite previste per lo sviluppo del prodotto richiede che l'azienda intraprenda ricerche di mercato. La ricerca di mercato include la distribuzione del prodotto in luoghi limitati e l'invio di sondaggi di feedback dei consumatori. Le aziende estrapolano quindi questi risultati limitati su una scala più ampia per anticipare le vendite future.
