Le posizioni che scegli di vendere i tuoi prodotti possono farti o distruggere, in base a come influenzano i tuoi margini di profitto e il tuo marchio. La creazione di una strategia di distribuzione del prodotto dovrebbe includere un'attenta analisi di dove i clienti target acquistano prodotti simili in modo da poterli trovare e acquistare facilmente da voi.
Elenca le tue opzioni
I canali di distribuzione sono luoghi e metodi di vendita di un prodotto. Scrivi un elenco delle diverse opzioni che puoi utilizzare per vendere i tuoi prodotti, incluso l'utilizzo di canali di distribuzione di terze parti. Le opzioni potrebbero includere:
• Negozi di mattoni e malta • Il tuo sito web • Negozi online di terzi • Cataloghi • Direct mail • Grossisti • Addetti alle vendite interni o contrattuali • Pubblicità a risposta diretta • Telemarketing
Esaminare il cliente target
Esaminare il profilo del cliente di destinazione. Oltre ai dati demografici quali età, sesso e livello di reddito, valutare le esigenze del cliente target per il tuo prodotto. Questo ti dirà a quale lunghezza il tuo cliente potrebbe essere disposto ad andare per ottenere ciò che stai vendendo. Ciò ti aiuterà anche a valutare dove è probabile che i tuoi clienti acquistino. Ad esempio, è più probabile che i clienti più giovani utilizzino gli smart phone per fare acquisti, mentre gli acquirenti più anziani potrebbero essere più propensi ad acquistare da un volantino o catalogo di direct mail. Prendi in considerazione di tenere un focus group o di fare un sondaggio sul tuo cliente target per scoprire dove preferisce acquistare il tuo tipo di prodotto.
Analizza la tua concorrenza
Guarda dove sta vendendo la tua concorrenza. Questo può dirti dove i concorrenti stanno ottenendo la maggior parte dei loro clienti. Metti più titoli nella strategia di una società più vecchia che ha avuto anni di valutazione del mercato rispetto alla strategia di un nuovo concorrente che cerca di entrare nel tuo mercato.
Valuta il costo totale delle vendite
Valutare la spesa totale dell'utilizzo di ciascuno dei canali di distribuzione sulla lista che hai creato.Ad esempio, la vendita sul tuo sito web richiede il software del carrello della spesa, il personale per elaborare gli ordini, le spese di elaborazione della carta di credito e le spese di spedizione. L'utilizzo di un grossista richiede la spedizione degli articoli al grossista, il pagamento di una commissione e l'eventuale supporto del grossista con materiali di vendita stampati e addestramento del personale. L'uso di direct mail o cataloghi potrebbe richiedere di spendere soldi per la progettazione grafica, la stampa, gli acquisti di mailing list e i servizi di mailing. Contatta e negozia con potenziali partner durante questa fase.
Valutare l'impatto sulle vendite
Alcuni canali di distribuzione potrebbero generare più vendite ma aumentare la spesa per vendita. Altri posti che puoi vendere potrebbero ridurre le tue vendite, ma ti offrono costi di vendita così bassi da ottenere un profitto maggiore. Esegui scenari che valutano l'effetto probabile sulle vendite unitarie totali e sui margini di profitto per determinare in che modo ogni potenziale canale di distribuzione potrebbe influenzare i tuoi profitti.
Considera l'impatto sul marchio
Esamina l'impatto che qualsiasi canale di distribuzione avrà sul tuo marchio o immagine. Se crei un prodotto di alto livello, venderlo in un negozio di grandi dimensioni può far sì che i tuoi clienti si chiedano se realizzi un prodotto di qualità superiore. Consentire a un rivenditore online di terze parti di vendere il tuo prodotto ti associa al marchio e alla reputazione di tale e-tailer.
Metterli tutti insieme
Una volta che sai esattamente chi è il tuo cliente target, quale sia la sua immagine del tuo marchio e dove negozi, scegli i canali di distribuzione che gli rendono facile ottenere il tuo prodotto, non danneggiare la tua immagine e sono convenienti nel fornire i margini di profitto di cui hai bisogno. Prendi in considerazione la possibilità di testare nuovi canali di distribuzione prima di impegnarti. Ad esempio, potresti provare un canale di distribuzione in un'area geografica o provarne uno tramite un invito a una piccola percentuale dei tuoi clienti.
