Una quota di vendita è il target o il volume minimo di vendite atteso da un addetto alle vendite, un team di vendita e / o un reparto, durante un periodo definito. Le quote di vendita sono spesso fissate in quote mensili, trimestrali e annuali e comunemente espresse in dollari di vendita o unità di vendita. Quando le quote sono stabilite in modo efficace, il raggiungimento coerente delle quote influirà direttamente e positivamente sulla capacità di un'azienda di raggiungere il proprio budget o piano di vendita complessivo. La maggior parte dei pagamenti delle commissioni di vendita sono legati al raggiungimento di quote. È normale che le quote di vendita aumentino di anno in anno.
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Come impostare le quote di vendita
Esaminare gli obiettivi e i budget futuri, aziendali e di reparto. Comprendere ciò che il reparto vendite deve fornire mensilmente, trimestralmente e annualmente per raggiungere i propri obiettivi.
Analizza le tendenze di vendita negli ultimi due anni, inclusi dollari, unità e informazioni sui prodotti / servizi. Comprendere le cause della crescita delle vendite, delle flessioni delle vendite e delle fluttuazioni stagionali. Esaminare il raggiungimento delle quote a livello di rappresentante, squadra e reparto. Considera le modifiche alle risorse di vendita e ai livelli di personale.
Confronta le tendenze prestazionali dell'anno precedente con gli obiettivi futuri, aziendali e di reparto. Determinare quale crescita o declino è prevista. Quantificare il divario generale tra prestazioni dello scorso anno e il futuro, le prestazioni previste. Determinare le entrate attese dai clienti esistenti rispetto alle nuove attività.
Completa un'analisi delle opportunità. Individua le migliori opportunità di vendita all'interno della tua base clienti esistente e con i potenziali clienti. Esamina esternamente le tendenze geografiche e del settore che potrebbero influire sulle prestazioni di vendita future. Familiarizzare con le modifiche interne che potrebbero aiutare o danneggiare le vendite, come le introduzioni di nuovi prodotti o le modifiche.
Controlla il budget delle spese di vendita. Determina se i tuoi equivalenti a tempo pieno (FTE) cresceranno, diminuiranno o rimarranno invariati. Comprendere il budget per le spese delle commissioni di vendita e il costo del venduto.
Determina se "assegnerai" più quote di dollari. Questo è il processo di aggiunta di un buffer tra la somma delle vostre quote di vendita e il budget delle vendite. Ad esempio, se il budget di vendita è di $ 10 milioni, è possibile impostare le quote di vendita per sommare $ 11 milioni, per aggiungere un buffer da $ 1 milione. Alcuni responsabili delle vendite considerano l'assegnazione in eccesso, come assicurazione per migliorare le loro possibilità di raggiungere gli obiettivi di vendita.
Determina in che modo diffonderai la crescita o il calo delle vendite, compresa la "sovra assegnazione", se applicabile, attraverso il tuo team di vendita. Alcuni responsabili delle vendite tengono tutti i rappresentanti di vendita allo stesso livello di crescita delle quote, indipendentemente dal territorio, dal set di competenze o dalla geografia. Altri leader adattano gli importi delle quote di vendita alle esigenze individuali dei dipendenti o del territorio.
Crea un modello di quota che ti consenta di creare scenari "what if" per importi di quote diversi. Alcuni degli input e output di dati includeranno il numero di FTE, i dollari di vendita, il raggiungimento previsto delle quote, le commissioni in dollari e il costo del venduto. (I modelli di quote sono spesso creati utilizzando Microsoft Excel o Access.) Può essere utile includere esperti di finanza e risorse umane nel processo di modellazione delle quote.
Stabilisci quote ragionevoli che porteranno al raggiungimento del budget complessivo delle entrate di vendita, rispettando allo stesso tempo gli obiettivi di spesa delle vendite.
avvertimento
Se le quote sono troppo elevate, il raggiungimento sarà basso, i pagamenti delle commissioni saranno bassi e il morale dei dipendenti probabilmente diminuirà. Se le quote sono troppo basse, i dipendenti supereranno gli obiettivi e i pagamenti delle commissioni saranno molto alti. È possibile superare il costo dei budget di vendita e non raggiungere gli obiettivi di performance delle vendite complessive dell'azienda.
