Le quote di vendita sono obiettivi quantitativi stabiliti dai gestori per misurare e confrontare le prestazioni dei singoli venditori e per aiutare a determinare il loro compenso. I tre principali tipi di quote sono il volume, il profitto e le quote combinate e tutti e tre possono essere utilizzati per la misurazione o per la compensazione.
Quote basate sul volume
Quando si basa sul volume delle vendite, le quote possono essere espresse in dollari o in numero di unità. Entrambi sono diffusi perché sono facili da calcolare e capire. Le quote del volume di vendita possono essere suddivise in quote per singoli prodotti, marchi o linee, che possono aiutare i gestori a garantire che tutte le offerte ottengano l'attenzione appropriata. Le quote basate sul dollaro possono incoraggiare i venditori a concentrarsi su articoli che sono costosi ma che non producono i profitti più alti.
Quote basate sul profitto
Le quote di vendita possono essere basate su margini di profitto netti o lordi di un prodotto, marca o linea. Il vantaggio per il gestore di questo tipo di quota è che elimina la tentazione di enfatizzare eccessivamente gli articoli altamente visibili, popolari o di tendenza rispetto a quelli redditizi. Tuttavia, le misure di progresso sono generalmente meno chiare quando gli obiettivi sono espressi in profitti anziché in dollari o unità. Per questo motivo, le quote basate sul profitto possono incontrare una certa resistenza da parte dei venditori.
Quote di combinazione
In un numero crescente di aziende, i manager stanno progettando nuovi tipi di quote di vendita - chiamate quote di combinazione - che combinano due o più obiettivi basati sulle attività o sul comportamento. Questi obiettivi vengono scelti per rafforzare un insieme di competenze che i venditori devono padroneggiare e migliorare continuamente. Ad esempio, una quota combinata potrebbe includere: numero di chiamate dei clienti, riduzione percentuale delle spese di vendita, numero di dimostrazioni di prodotti, frequenza delle conversioni da prova a vendita, percentuale di clienti che ripetono o aumentano acquisti o numero di nuovi conti aperti.
Altre dimensioni di misurazione
Con l'aumento della concorrenza globale e la personalizzazione del prodotto, molte aziende stanno cercando di differenziarsi in base alla soddisfazione del cliente. La loro sfida è motivare i propri venditori a concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine invece di fare vendite singole. Un approccio motivazionale consiste nell'integrare i dati dei sondaggi sulla soddisfazione dei clienti in obiettivi di quota tradizionali. Ad esempio, ciascun venditore può essere incaricato non solo di vendere determinati numeri di articoli, ma anche di raggiungere livelli di soddisfazione pari o superiori alla mediana per la sua divisione.
