I distributori sono un importante canale di vendita e marketing per le piccole imprese. Ti consentono di trattare con clienti piccoli o geograficamente remoti che i tuoi rappresentanti di vendita non sono riusciti a raggiungere i costi in modo efficace. I distributori possono concordare di commercializzare i tuoi prodotti esclusivamente o possono venderli accanto a quelli dei tuoi concorrenti.
Imposta obiettivi di marketing
È importante integrare la strategia del distributore con i tuoi obiettivi di marketing generali. Se vuoi espandere la tua attività in un particolare settore di mercato, cerca distributori con esperienza in quel settore. Potresti voler far crescere la tua attività in altri stati o in tutta la nazione; trova distributori che hanno punti vendita nei territori che hai scelto come target. Se il tuo obiettivo generale è quello di far crescere il business rafforzando le relazioni con i tuoi clienti più importanti, considera l'assegnazione di responsabilità ai piccoli clienti ai distributori. Ciò consente al team di vendita di concentrarsi sugli account principali.
Potenziali distributori di ricerca
Prima di contattare i distributori per la prima volta, cerca le loro attività. Visitando i siti Web dei distributori, è possibile scoprire il tipo di prodotti che vendono, i luoghi che coprono e le aziende che rappresentano. Puoi anche scoprire se offrono un servizio di supporto tecnico, che può essere importante per i tipi di prodotti che prevedi di vendere attraverso i loro punti vendita. Questa ricerca ti aiuta a identificare i distributori più adatti a soddisfare i tuoi obiettivi di marketing. I consulenti Anderson Baillie nota che molte aziende ritengono che le loro reti di distribuzione abbiano un rendimento scarso in quanto sono stati i distributori sbagliati a reclutare in primo luogo o se la loro attenzione si è spostata in nuove direzioni.
Presenta la tua azienda e i tuoi prodotti
Se i distributori sono importanti per la tua attività, chiedi a uno dei tuoi rappresentanti di vendita di assumersi la responsabilità di sviluppare le vendite dei canali. Preparare una presentazione che il rappresentante può utilizzare nelle riunioni con i distributori. Includi informazioni sul potenziale di vendita dei tuoi prodotti per mostrare ai distributori in che modo la tua azienda può trarne beneficio. Delinea il supporto che offrirai ai distributori, inclusi formazione sui prodotti, fondi di marketing e materiale promozionale. Definisci i tuoi requisiti per la relazione, inclusi gli sconti che offrirai, il valore minimo dell'ordine o il livello di scorte del distributore e i tuoi termini commerciali.
Aiuta i distributori a vendere
Oltre a vendere ai distributori, devi aiutarli a vendere ai loro clienti in modo da poter aumentare le vendite totali. La società di consulenza Pure Channels descrive questo come un processo di crescita del business attraverso programmi di marketing di canale mirati e misurabili. Puoi costruire vendite inoltrando lead di vendita ai distributori dalle tue campagne di marketing, raccomandando i tuoi distributori autorizzati alle tue comunicazioni di marketing e gestendo campagne di marketing congiunte. È inoltre possibile impostare programmi di incentivi che offrono premi ai distributori per la vendita di più prodotti, ad esempio sconti maggiori, fondi di marketing aggiuntivi o sconti.
