Il capitale proprio del cliente si riferisce al valore che i clienti di un'azienda generano nel corso della relazione tra l'azienda e i clienti. Per misurare l'equità del cliente di un particolare business, utilizzare il metodo del lifetime value del cliente, che determina il valore attuale di tutti i profitti che l'azienda guadagna da un singolo cliente nel tempo.
Determina la quantità di denaro che l'azienda spende per acquisire un nuovo cliente. Il modo in cui lo calcoli dipende dalle strategie di marketing, dai costi e dai tassi di risposta. Ad esempio, se spendi $ 50.000 all'anno in annunci cartelloni pubblicitari che attraggono 500 clienti, allora spenderei in media $ 100 per acquisire un cliente.
Calcola la quantità di denaro che l'azienda spende per mantenere i clienti esistenti attraverso sforzi quali programmi fedeltà, sconti per membri e newsletter. Ad esempio, un'azienda può spendere $ 5 all'anno per cliente per stampare e spedire cataloghi e lettere.
Stimare l'importo che ogni cliente spende ogni anno. Ad esempio, il cliente medio può effettuare un acquisto 10 volte l'anno, ogni volta che spende $ 10, quindi la spesa annuale del cliente medio sarebbe di $ 100.
Calcola il profitto generato da ogni cliente ogni anno. Ad esempio, se spendi una spesa di $ 4 per ogni $ 10 che guadagni, avresti un margine di profitto del 60 percento. Con una spesa di $ 100 all'anno, ogni cliente fornirebbe un profitto di $ 60 all'anno.
Elencare il flusso di cassa di un cliente medio per ciascun anno nel periodo di analisi. Ad esempio, ti aspetti che un cliente resti con il tuo brand per cinque anni dopo gli sforzi iniziali di marketing. Quindi si crea un grafico con gli anni da 0 a 5 e si scrivono i flussi di cassa corrispondenti. Spendi $ 100 per acquisire un cliente, quindi il tuo flusso di cassa nell'anno 0 è - $ 100. Nei prossimi anni, guadagnerai $ 60 di profitti per cliente e spendi $ 5 in sforzi di marketing ogni anno, creando un flusso di cassa di $ 55 all'anno per i prossimi cinque anni.
Dividere il flusso di cassa dall'anno 1 di (1 + il tasso di sconto) per calcolare il valore del flusso di cassa oggi. Il tasso di sconto varia a seconda delle circostanze e degli investimenti alternativi. Ad esempio, se si prevede di guadagnare il 5% del tasso di interesse se si investe il denaro altrove per un anno, utilizzare un tasso di sconto del 5%. Con il flusso di cassa da $ 55 dell'anno 1, avresti un valore attuale di $ 52 (da $ 55 / 1,05). Dividere il flusso di cassa dall'anno 2 di (1 + tasso di sconto) ^ 2, il flusso di cassa dall'anno 3 di (1 + tasso di sconto) ^ 3, il flusso di cassa dall'anno 4 di (1 + tasso di sconto) ^ 4 e così sopra.
Sommare i valori attuali di tutti i flussi di cassa per tutto il periodo di analisi per ottenere il valore di vita del cliente per la vostra attività. Nell'esempio, avresti i seguenti valori attuali per i tuoi flussi di cassa: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 e $ 43. Il lifetime value del cliente sarebbe quindi $ 138.
