Le strategie di determinazione dei prezzi marginali sono difficili da implementare, ma in genere producono risultati migliori rispetto ai prezzi a costo pieno. Sono caratterizzati da un approccio orientato al mercato che cerca di stimare e influenzare la domanda di un prodotto. L'azienda stabilisce obiettivi di produzione e basa i prezzi su quanto costa produrre unità aggiuntive a quel punto. Il costo totale dei prezzi è orientato verso l'interno. È caratterizzato da un focus sul prodotto e quanto costa a farlo. Le aziende fissano i prezzi utilizzando l'intero costo di produzione dei prodotti al volume di produzione stabilito. Tale strategia non massimizza i profitti.
Impostazione del volume di produzione
Entrambe le strategie di determinazione dei prezzi a costo pieno e marginale devono innanzitutto stabilire un livello di produzione. Utilizzando il prezzo a costo pieno, un gestore valuta la domanda in base alla produzione passata e alle stime di mercato. Con i prezzi a costo pieno, i costi non variano molto se la produzione è leggermente superiore o inferiore. Il manager imposta il livello di produzione su un volume di prodotti che sa di poter vendere. Per la determinazione del prezzo marginale, un gestore tiene conto della maggiore domanda causata da un prezzo inferiore. Stabilisce un livello più alto di produzione perché, nel suo calcolo, i suoi costi sono molto più bassi quando ne produce di più. Presume correttamente che possa vendere più prodotti a causa del minor costo.
Determinazione dei costi
Seguendo una strategia di prezzo a costo pieno, un manager somma tutti i costi relativi alla produzione del prodotto. Conosce il suo livello di produzione e può facilmente calcolare i suoi costi totali. Un costo marginale è più difficile da stabilire, perché non ci sono costi fissi da sommare. Il gestore di solito stima il costo marginale basato sulla sottrazione dei costi fissi dai costi totali. Egli può rivedere il livello di produzione per assicurarsi che rifletta la domanda reale prevista per il prodotto al costo marginale. La strategia di determinazione del prezzo marginale è valida solo come la stima del costo marginale.
Impostazione del prezzo
Le aziende che utilizzano entrambe le strategie devono assicurarsi di stabilire un prezzo che copra i loro costi e lasci un profitto adeguato. Per i prezzi a costo pieno, un gestore aggiungerà un margine all'intero costo per coprire i costi generali e generare il profitto desiderato. Per la determinazione del prezzo marginale, un'azienda può massimizzare il profitto calcolando il prezzo necessario per coprire il costo marginale. Stabilirà quindi un prezzo più elevato, a un livello che stima sia il più alto che un cliente pagherà per il prodotto, tenendo conto dei prezzi dei concorrenti e dei prezzi di mercato.
Profitti risultanti
L'azienda che utilizza una strategia di determinazione dei prezzi a costo pieno realizzerà in modo affidabile il profitto calcolato. L'azienda che utilizza la determinazione del prezzo marginale avrà impostato un livello di produzione più elevato perché si aspettava di poter offrire un prezzo inferiore e stimolare la domanda. Di conseguenza, i suoi costi sono inferiori. Se le sue stime fossero corrette, sarà in grado di fissare i prezzi appena al di sotto del prezzo di costo totale del suo concorrente e vendere più prodotti, generando più profitti o generando gli stessi profitti mentre acquisendo quote di mercato. La strategia di determinazione del prezzo marginale porta a prestazioni migliori con un rischio più elevato.
