I marketer sono interessati a comprendere e influenzare il comportamento dei consumatori per aumentare la domanda dei loro prodotti e servizi e, in ultima analisi, per aumentare le vendite. I comportamenti dei consumatori hanno una serie di implicazioni sulla strategia di marketing. È importante che le organizzazioni comprendano a fondo i mercati che stanno tentando di influenzare e in che modo i comportamenti dei consumatori influiscano sulle decisioni di acquisto dei consumatori.
Psicografia dei consumatori
Gli psicografici sono attributi dei consumatori che servono a identificare attività, interessi e opinioni dei consumatori (AIO). Studiare i comportamenti dei consumatori per comprendere i tipi di attività in cui i consumatori si impegnano, le cose che sono interessate e le opinioni che hanno possono aiutare gli operatori di marketing in due modi principali: in primo luogo, comprendere gli AIO può aiutare gli operatori di marketing a identificare gli strumenti di comunicazione appropriati per connettersi con i consumatori target. Inoltre, la comprensione degli AIO può aiutare i professionisti del marketing a creare messaggi progettati per influenzare o capitalizzare le loro opinioni esistenti.
Gruppi di riferimento - Influenza e opinione
I consumatori sono influenzati da altri, e gli esperti di marketing lo sanno. L'uso di testimonianze e portavoce per rafforzare un marchio è comune a molti operatori di mercato: si consideri l'uso di figure sportive come Tiger Woods a Peyton Manning per approvare prodotti da mazze da golf alle auto per l'abbigliamento. Il passaparola può influire notevolmente sul comportamento di acquisto e le strategie di marketing sono spesso progettate per sfruttare il passaparola. La crescente popolarità e l'uso dei social media aiutano i marketer a sfruttare ancora di più i gruppi di riferimento per aiutare a diffondere messaggi sui loro prodotti e servizi.
Il modello di verosimiglianza dell'elaborazione
Il modello di probabilità di elaborazione (ELM) è un modello popolare utilizzato nei circoli di marketing che aiuta gli esperti di mercato a determinare se una via di comunicazione centrale o periferica sarebbe più appropriata per un determinato pubblico in base al loro livello di lealtà o connessione a un prodotto, servizio o causa. Un percorso centrale è popolare per comunicare con i consumatori che sono maggiormente coinvolti nel prodotto o nel problema, mentre i mezzi periferici di comunicazione (una combinazione di più approcci) sono adatti per influenzare i consumatori meno coinvolti. Un'illustrazione efficace dell'ELM è la campagna politica. Le comunicazioni tra partito e partito possono prendere una via centrale; mentre i tentativi di influenzare un cambiamento nei partiti o tra gli indipendenti richiedono comunicazioni periferiche.
Decisione dei consumatori
Il processo decisionale dei consumatori determina la probabilità che un consumatore prenda in considerazione o acquisti un determinato prodotto. In generale, i consumatori cercano di aumentare il piacere ed evitare il dolore. Desiderano ridurre al minimo il rischio delle decisioni che prendono e investiranno più tempo nella ricerca di decisioni di acquisto che rappresentano un livello più elevato di rischio. Ad esempio, prodotti a basso costo ea basso coinvolgimento come shampoo richiedono meno sforzo e considerazione da parte dei consumatori rispetto a prodotti ad alto costo e ad alto coinvolgimento come automobili, computer o case. Sapendo questo, i marketer dedicheranno più sforzi per comunicare in modo più dettagliato con i consumatori le cui scelte rappresentano un livello di rischio più elevato.
