La crescente quota di mercato è un obiettivo fondamentale della maggior parte delle aziende. Esistono diversi modi per accrescere la quota di mercato: puoi rubarla da un concorrente o puoi far crescere la tua attività più velocemente del mercato generale. La crescente quota di mercato implica lo svolgimento di un'analisi rigorosa dei mercati in cui la vostra azienda compete, analizzando le preferenze dei consumatori e progettando un piano di marketing. Mentre ci sono molti modi per aumentare la quota di mercato, dovresti iniziare analizzando la tua base clienti esistente per vedere se ci sono modi per aumentare le vendite con i tuoi migliori clienti.
Segmenta i tuoi account esistenti in vari gruppi in base al loro livello di acquisti di prodotti. Chiedere alla forza vendita di condurre indagini dettagliate con questi clienti per determinare quali esigenze, se del caso, non vengono soddisfatte dalla propria azienda e sviluppare nuovi prodotti che soddisfino tali esigenze.
Coinvolgere una società di ricerche di mercato come Nielsen per determinare le dimensioni del mercato che attualmente non sta acquistando prodotti dalla tua azienda. Una buona società di ricerche di mercato può dirti in che modo i consumatori in età, reddito o staffe geografiche specifiche visualizzano i tipi di prodotti prodotti dalla tua azienda e quanto spendono su questi prodotti ogni anno.
Indirizza la tua società di ricerche di mercato a condurre un'indagine sulle preferenze dei consumatori. Concentrandosi sui tuoi prodotti, il sondaggio dovrebbe chiedere ai consumatori di chi stanno acquistando e perché; o se non stanno affatto comprando, perché no. Dovrebbe anche chiedere i fattori che contribuiscono alla decisione di acquisto, tra cui, per coloro che non stanno acquistando il prodotto, quali fattori potrebbero persuaderli a entrare o rientrare nel mercato. Si dovrebbe anche chiedere ai clienti esistenti quali fattori, se ce ne sono, li obbligherebbero ad aumentare i loro acquisti..
Progetta una campagna di marketing per indirizzare i potenziali nuovi clienti. Usa le informazioni che hai ottenuto dalle tue ricerche di mercato per sviluppare la tua campagna. Ad esempio, se i potenziali clienti percepiscono il tuo prodotto come di bassa qualità, dovresti indirizzare questi consumatori a una campagna che enfatizzi la qualità del prodotto.
Sviluppa un programma di incentivi che premierà la tua forza vendita per l'inserimento di nuovi account. Maggiori benefici potrebbero essere dati ai venditori che vendono ai clienti della concorrenza.
Suggerimenti
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Lo schema di incentivi per la tua forza vendita dovrebbe premiarli in base alla redditività delle loro vendite e alla capacità dell'azienda di raccogliere su tali vendite. Molte aziende premiano i venditori basandosi esclusivamente sugli impegni di acquisto dei nuovi clienti. Il risultato sono spesso vendite di bassa qualità che non generano profitti e, in alcuni casi, non vengono mai raccolte dai clienti.
avvertimento
Assicurati che il sondaggio sulle preferenze dei consumatori sia anonimo, in modo che i consumatori non sappiano che viene condotto per conto della tua azienda. È meno probabile che i consumatori siano onesti se sanno che il sondaggio è gestito da un concorrente di uno dei loro fornitori.
