Un obiettivo di vendita è un obiettivo stabilito per quantificare il successo delle vendite di un'azienda o del suo personale di vendita. Le aziende stabiliscono obiettivi per due motivi. Un obiettivo misura i risultati di marketing e di vendita e l'altro giudica le prestazioni del processo o della persona. Le aziende analizzano gli obiettivi di performance delle vendite per perfezionarli per una maggiore efficienza e risultati di ricavi migliori.
Reddito lordo
Le entrate lorde rappresentano l'importo totale delle vendite generate da un determinato rappresentante di vendita o dalla società nel suo insieme. Un professionista delle vendite vuole incrementare le proprie entrate ogni anno, ma ha bisogno di parametri che le consentano di determinare le entrate che deve generare di anno in anno. Alcuni dei fattori che determinano la realizzazione degli obiettivi di performance delle vendite includono il numero di unità vendute, l'efficacia dei programmi di vendita o di marketing, la quota di mercato di una società, la redditività e la posizione di mercato o di settore.
Quota di mercato
Nelle vendite, i progressi rispetto alla concorrenza sono spesso giudicati in base a quanta parte del mercato rappresentano le vendite di un'azienda. Puoi aumentare le entrate del 10% per un dato anno, ma se hai perso il 20% della quota di mercato che hai avuto una volta, l'aumento delle entrate è un indicatore falso positivo. Le aziende in genere utilizzano un aumento delle percentuali delle quote di mercato come obiettivo di vendita per ciascun rappresentante di vendita e per l'intera azienda.
Margine di profitto
Un'azienda guarda al suo margine di profitto lordo come il culmine delle prestazioni del suo personale di vendita durante tutto l'anno. Alcune aziende preferiscono utilizzare una matrice strutturata dei prezzi per mantenere il margine di profitto lordo per tutti i soci di vendita, mentre altri consentono ai professionisti delle vendite esperti di utilizzare margini inferiori per alcune offerte a loro discrezione al fine di conquistare nuovi clienti o attività. Una società può calcolare il suo margine di profitto lordo come rapporto tra gli utili lordi e il costo dei beni venduti - o le spese direttamente associate alla realizzazione del prodotto.
Nuovi clienti e fidelizzazione dei clienti
Un obiettivo primario per qualsiasi valutazione delle prestazioni di vendita è la capacità del rappresentante di conservare i clienti esistenti e svilupparne di nuovi.L'aggiunta di nuovi clienti ogni anno offre un modo per il rappresentante di aumentare la quota di mercato e le entrate, ma se perde quei clienti nel tempo, il che significa che la fidelizzazione dei clienti è bassa, la sua capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita in altre aree può essere influenzata.
