Nei suoi libri "Power Base Selling" e "The New Power Base Selling", Jim Holden presenta una metodologia che ha sviluppato per aumentare il successo delle vendite. La sua metodologia si concentra sul riconoscimento e sull'utilizzo della politica interna e degli influencer, la "base di potere" dell'azienda alla quale si desidera vendere il proprio prodotto.
La base di potere
Le politiche interne di un'azienda possono fare vendite a lungo termine e rompere quelle che sembrano vendite senza problemi. L'apparente decisore di una vendita spesso detiene troppo poco capitale politico per far passare una decisione. Ad esempio, se vendi software di gestione delle relazioni con i clienti, il responsabile marketing rappresenta la scelta più ovvia per presentare il tuo prodotto. Se il dipartimento marketing ha subito una serie di fallimenti recenti mentre il reparto IT ha apportato un miglioramento del valore di fondo, il responsabile delle informazioni privilegiate avrà più influenza sulle decisioni relative al software. La metodologia della base di potere sostiene la ricerca di questo tipo di situazioni politiche interne in modo da poter presentare il prodotto agli influencer appropriati.
Valore inaspettato
Un prodotto che soddisfa solo i criteri di acquisto indicati non convincerà un influente di potenza. Deve fornire un "valore inaspettato" che si allinea con i suoi obiettivi. Supponiamo che il CIO detenga il vero potere nella decisione di acquisto del software CRM. Mentre l'interesse dell'OCM può poggiare sulla funzionalità del componente del servizio clienti del software, questo potrebbe rivelarsi tangente alle preoccupazioni del CIO. È necessario indagare sull'agenda del CIO e mostrare come il prodotto si allinea con esso. Se l'agenda del CIO si concentra sulla razionalizzazione dell'analisi delle metriche, assicurarsi il suo sostegno significa mostrarle come il tuo prodotto CRM promuove questo obiettivo. Aumentate le probabilità di una vendita di successo allineando il supporto dell'evidente decisore e dell'influente potere.
concorrenza
Poche aziende operano in un vuoto competitivo. Assicurare una vendita significa sopravvivere o, come sostiene Holden, "superare" la concorrenza. Abbassare la concorrenza significa, in generale, condurre l'analisi politica e differenziare il tuo prodotto per soddisfare le diverse esigenze di decisori apparenti e influenti del potere. Se la tua competizione prende la tradizionale via di lancio verso l'apparente decisore, puoi superarli attraverso una comprensione superiore della politica interna in gioco.
Investire risorse saggiamente
L'esecuzione della metodologia della base di potere tiene conto anche delle preoccupazioni pragmatiche. Devozione di sei mesi per indagare e nutrire una vendita con un basso margine di profitto è uno scarso investimento di tempo e risorse. Il ritorno sull'investimento deve giustificare il tuo input di risorse. Da sei mesi a un anno di indagini e una vendita con un elevato ritorno sull'investimento hanno un senso in termini di come impiegare tempo e risorse.
