Gli stili di negoziazione distributivi e integrativi si riferiscono a due diversi modi in cui i negoziatori si avvicinano al tavolo delle trattative. Per i negoziatori alle prime armi, la mentalità del "vincitore prende tutto" può sembrare l'unica strada da seguire, e in effetti, se questa è l'unica tecnica usata da una parte, l'altra sarà costretta a usarla. Tuttavia, per negoziazioni più complesse che coinvolgono numerose questioni, la negoziazione integrativa offre un approccio più cooperativo, adattato al conseguimento di vantaggi reciproci.
Torta espansa rispetto a torta fissa
Concettualmente, l'approccio distributivo alla negoziazione può essere rappresentato come una torta fissa, dove se una parte ottiene una fetta più grande, l'altra ottiene meno, mentre l'approccio integrativo espande la torta per soddisfare molteplici possibilità. Come Michael R. Carrell e Christina Heavrin J.D. notano in Negotiating Essentials: Theory, Skills and Practices, gli obiettivi della negoziazione integrativa sono duplici: creare tanto valore per entrambe le parti e generare tanto valore per la propria parte. Al contrario, la negoziazione distributiva si concentra sulla massimizzazione del valore della propria posizione, senza preoccuparsi di ciò che l'altra parte vuole dalle deliberazioni.
Rapporti, interessi e informazioni
I due approcci alla negoziazione differiscono nel modo in cui le parti interagiscono e condividono tra loro. Nella negoziazione distributiva, non vi è alcuna preoccupazione per eventuali relazioni in corso e la negoziazione è considerata un'attività occasionale. Gli interessi sono nascosti, così come le informazioni. D'altra parte, i negoziatori integrativi cercano di continuare ad associarsi con l'altra parte nel lungo periodo. Condividono i loro interessi con l'altra parte e spiegano questi interessi attraverso informazioni condivise.
Strategie e tattiche
Ogni approccio ha una propria serie di tecniche: la negoziazione distributiva implica la scoperta del punto di resistenza dell'altro lato - o punto di non-possibilità di fare - e di influenzare quel punto, sia convincendo l'altra parte a cambiarlo, sia convincendolo da quel lato ha ottenuto il miglior accordo possibile Nella negoziazione integrativa, il metodo di categorizzazione innanzitutto scambia informazioni e identifica i problemi, quindi classifica l'elenco risultante di problemi come "compatibile", "approssimativamente uguale" o "non compatibile". Ogni tipo di emissione è trattato a turno, con accordo per essere raggiunto su quelli compatibili, uno scambio raggiunto per uguali e un approccio distributivo per gestire il resto.
Motivi misti
I negoziati distributivi e integrativi possono sembrare degli opposti polari, ma come afferma la professoressa Mary P. Rowe del MIT, condividono alcuni punti in comune. Entrambi sono interessati a persuadere l'altra parte a modificare la sua posizione originaria. Inoltre, entrambi vogliono che le persone sentano che qualunque cosa possa essere in definitiva decisa, è stato il miglior risultato possibile. Nelle trincee di negoziazione, uno stile potrebbe cedere il passo a un altro, poiché le parti utilizzano una combinazione di entrambi i tipi a seconda delle circostanze. Nella tecnica della categorizzazione, l'approccio distributivo è l'ultima risorsa e, in quella fase avanzata della contrattazione, non è più così divisivo perché la precedente collaborazione integrativa ha creato un clima negoziale positivo.
