Molti venditori si affidano all'impostazione di appuntamenti di persona per chiudere un accordo. Spesso trascorrono gran parte del loro tempo di lavoro chiamando i potenziali clienti a fissare appuntamenti.Se hai avuto problemi con questo aspetto del tuo lavoro di vendita, ci sono molte tecniche di impostazione degli appuntamenti efficaci da provare. La chiave principale è imparare come superare le obiezioni durante la telefonata.
Apertura che attira l'attenzione
La tua linea di apertura e introduzione introdurranno il tono per il resto della telefonata. In base a Sales Training Tips, è necessario assicurarsi di utilizzare il lead-in più efficace e accattivante per ottenere il migliore impatto. Non dovresti effettuare chiamate casuali. Usa un foglio di lavoro per scrivere le informazioni sul cliente e cosa contiene per loro prima di prendere il telefono. Ad esempio, se si sta tentando di fissare un appuntamento per parlare delle potenziali esigenze di personale del cliente, utilizzare le informazioni dal proprio sito web aziendale o dai recenti comunicati stampa per creare la linea di apertura. Un apri efficace potrebbe essere, "Buongiorno, questo è (il tuo nome) da parte di ABC Staffing, e vorrei discutere delle tue prossime esigenze di personale. Vedo dal tuo comunicato stampa più recente che la tua azienda ha appena iniziato una nuova linea di prodotti che sarà commercializzata per le prossime festività natalizie, e mi piacerebbe parlarti di alcuni rappresentanti stagionali del servizio clienti."
obiezioni
Anche i venditori più esperti devono superare costantemente le obiezioni al telefono. Le obiezioni sono varie e in genere includono: "Non ho un bisogno corrente", "Il mio programma è pieno," o "Ho già un venditore di cui sono felice." A questo punto, devi mantenere il tuo focus sull'obiettivo principale, che sta fissando l'appuntamento. Ciò significa che non devi venderli per telefono; hai solo bisogno di ascoltare attentamente le loro obiezioni e superarle per ottenere quell'appuntamento di persona. Secondo Performance Coaching International, dovresti innanzitutto riconoscere la loro obiezione per iniziare a costruire la relazione personale con il contatto. Non lanciarti mai immediatamente nei tuoi punti vendita.
Se il cliente dice di essere troppo occupato per incontrarlo, digli che hai capito completamente e che tutti sembrano essere sommersi in questo periodo dell'anno. Tuttavia, deve pranzare, giusto? Invitatelo a un appuntamento per il pranzo o offritegli di portarlo con un pranzo al sacco. Se dice che non ha esigenze attuali o ha limiti di budget, digli che molti dei tuoi clienti si trovavano nella stessa situazione quando li hai incontrati per la prima volta. Continua dicendogli che ti piacerebbe incontrarlo ora per avere un'idea dei suoi affari e del suo stile di lavoro e delle sue preferenze. In questo modo, quando avrà bisogno, sarai pronto ad aiutarlo.
Ottieni specifico
Uno dei principali errori commessi da molti addetti alle vendite è che non sono assertivi o abbastanza sicuri al telefono. Non chiedere solo di incontrarli. Chiedi loro di incontrarsi in un giorno e un'ora specifici. In questo modo, il potenziale cliente può effettivamente guardare alla sua reale disponibilità. Se il cliente non è disponibile, allora proponi un giorno e un'ora diversi.
