Gli stipendi, le commissioni e i bonus costituiscono i tipi più comuni di compensi offerti ai venditori e agli account executive. Poiché le commissioni rappresentano le percentuali di qualche forma di successo delle vendite - vendite lorde, entrate di nuovi prodotti o prospezione di nuovi territori, ad esempio - si basano su calcoli potenzialmente complessi per ricavare importi individuali.Controllare l'accuratezza e l'onestà con cui un'azienda paga le proprie commissioni richiede una conoscenza dei mezzi e dei metodi che sono alla base di questi vantaggi.
Base di calcolo
Per comprendere e verificare le commissioni pagate a un personale di vendita, è necessario iniziare con una piena comprensione delle basi su cui il datore di lavoro paga i propri dipendenti. Alcune aziende applicano una percentuale fissa su tutte le vendite completate per determinare gli importi delle commissioni. Altre aziende implementano tassi graduali progressivi o regressivi che aumentano o diminuiscono insieme agli aumenti dei totali delle vendite. Ancora altri piani di compensazione applicano tariffe diverse per specifiche linee di prodotto. A meno che tu non sappia come funziona la formula, non puoi distinguere il corretto dall'applicazione errata.
Calcolarità Appropriatezza e accuratezza
La convalida dei pagamenti delle commissioni richiede un'indagine sulle formule e sui metodi che li calcolano. Le aziende possono fare affidamento su tutto, dai fogli di calcolo ai software specializzati per gestire i calcoli richiesti. È possibile controllare le formule di commissioni semplici più facilmente di quelle complesse, ma le commissioni di vendita dovrebbero avere senso quando si inizia a esaminarle in relazione alle entrate e alle prestazioni del venditore. Gli errori di calcolo potrebbero non puntare a una frode deliberata, ma possono segnalare problemi più profondi che richiedono un'ulteriore verifica.
Aziende incentrate sul contante
Le commissioni di vendita pagate ai dipendenti delle aziende incentrate sulla liquidità possono richiedere più lavoro da verificare rispetto a quelle rimesse nelle aziende che si basano su transazioni che lasciano una traccia cartacea. Determinare le entrate lorde attribuite a un singolo dipendente contiene una chiave per il processo di verifica delle sue commissioni. In un business di cassa che si basa sulla registrazione manuale invece di un registratore di cassa computerizzato, il processo di verifica può diventare più complicato. Drammatici cambiamenti nelle commissioni di anno in anno o uno stile di vita che non combacia con guadagni documentati possono indicare problemi che meritano un'attenzione maggiore.
altre considerazioni
Commissioni fraudolente possono evidenziare una collusione attiva tra i dipendenti e la prospettiva di tangenti pagati a un manager in cambio di compensi fasulli. Lo stesso tipo di schemi può nascere quando un cliente collude con un dipendente per facilitare le commissioni sulle vendite immaginarie. Poiché i record e i profitti si chiudono alla fine di un anno solare, le vendite falsificate potrebbero comparire poco prima della chiusura del periodo, per poi scomparire poco dopo l'inizio di un nuovo anno. Potrebbe essere necessario esaminare i record del mese successivo o del trimestre per tracciare questo tipo di frodi commesse.
