Le strategie di fidelizzazione delle vendite sono importanti per tre ragioni principali. Le aziende possono perdere un certo numero di loro clienti ogni anno attraverso logoramento naturale o defezione nei confronti della concorrenza, con un conseguente calo delle entrate e della redditività. È quindi essenziale ridurre al minimo il rischio di perdita per i concorrenti. La fidelizzazione dei clienti offre anche un'opportunità per mantenere o aumentare i profitti e i guadagni attraverso vendite incrementali di prodotti e servizi. Infine, concentrandosi sulla vendita di più ai clienti esistenti, le aziende possono crescere senza investire nell'acquisizione di nuovi clienti.
Analizza la base clienti
I clienti diversi variano nel loro valore per un'azienda, quindi una strategia di fidelizzazione dovrebbe concentrarsi sui clienti più preziosi, in particolare quelli a rischio di non rispettare i concorrenti. I clienti più preziosi sono quelli che rappresentano la maggior parte delle attività di un'azienda. La perdita di uno di questi clienti potrebbe minacciare la stabilità finanziaria di un'azienda, soprattutto se il cliente rappresenta un'alta percentuale di vendite. Un passo importante è analizzare la base di clienti e categorizzare i clienti in termini di valore e livello di rischio. Con queste informazioni, un'azienda può sviluppare una strategia di fidelizzazione che si concentra sulla conservazione dei clienti più importanti e sul fornire il massimo livello di protezione al business.
Sviluppa un piano di contatti
Il contatto regolare con i clienti esistenti è un elemento essenziale di una strategia di conservazione. I clienti possono incontrare un rappresentante di vendita solo quando stanno negoziando un acquisto o finalizzando un accordo. Se il cliente acquista prodotti ad alto valore, come attrezzature di capitale o servizi di consulenza, potrebbero esserci lunghi intervalli tra gli acquisti senza contatti intermedi. Per evitare che ciò accada, sviluppa un piano di contatto regolare che tenga i clienti informati di ciò che sta accadendo con la tua attività. Il piano potrebbe includere newsletter periodiche via email, tenere aggiornati i clienti sugli sviluppi della società o offerte speciali su misura per le esigenze di acquisto dei singoli clienti. Per i clienti di alto valore, è possibile offrire inviti ad eventi, come seminari, come mezzo per rafforzare i rapporti personali.
Allocare le risorse di vendita e marketing
I team di vendita e marketing svolgono entrambi un ruolo nel contatto e nella fidelizzazione dei clienti. La strategia di conservazione dovrebbe includere un piano di forza vendita che premia i rappresentanti e gli account manager per la crescita delle attività esistenti, oltre a conquistare nuovi clienti. Il piano di marketing all'interno della strategia dovrebbe includere un programma di comunicazione progettato per determinare le esigenze in corso dei clienti esistenti e incoraggiarli ad acquistare di più.
Aggiungere valore
Le aziende possono rafforzare la fidelizzazione fornendo valore aggiunto ai clienti. Ad esempio, collaborare con un cliente in un progetto di sviluppo prodotto che riduce i costi o migliora le sue prestazioni può rafforzare la relazione. Inoltre, la creazione di sistemi elettronici dedicati per l'ordinazione o la fatturazione per i principali clienti aumenta la convenienza e crea barriere per i concorrenti.
Premiare la fedeltà dei clienti
Un'altra importante strategia di fidelizzazione è quella di premiare i clienti per la loro fedeltà. Impostare un processo per seguire gli acquisti con una conferma e-mail e un'offerta di prodotti o servizi correlati a prezzi scontati. Per i clienti che acquistano frequentemente, incorporare un programma di incentivi che li premia per i più alti livelli di acquisto. I premi potrebbero includere maggiori livelli di sconto, sconti o regali per il business.
