Molte aziende hanno registrato una crescita dei ricavi senza profitti. Se ti occupi di vendite o guadagni dalla vendita di beni e servizi, è importante concentrarsi sui profitti e sulla crescita dei ricavi. Un modo per farlo è concentrarsi sulla comprensione della redditività del cliente. Mentre ci sono molte teorie sulla redditività del cliente, come la regola 80/20 (l'80 percento dei profitti proviene dal 20 percento dei tuoi clienti), ci sono meno metodi stabiliti per il calcolo della redditività del cliente.
Scegli una metrica di redditività. Questo dipende dal prodotto o servizio venduto. Le misure comuni di redditività del cliente sono quota di mercato, quota del conto, dollari venduti, soddisfazione e persino retention. Ad esempio, se si desidera calcolare la redditività del cliente in base alle vendite, una buona misura è la percentuale del cliente delle vendite totali. Ecco qual è la percentuale delle vendite rappresentate da ogni cliente o (e forse ancora più importante) la percentuale del reddito netto che il cliente contribuisce alla redditività.
Aggiungi le vendite totali per l'organizzazione in un determinato periodo.
Ottieni un elenco di tutti i clienti ordinati per vendite in dollari.
Aggiungi tutti i costi (costi dei beni venduti e costi operativi) per l'anno e dividi per il numero di clienti che hai. Ad esempio, se i costi delle merci vendute sono $ 500.000 e i costi operativi sono $ 100.000, i costi totali sono $ 600.000. Se hai 600 clienti, il costo medio per cliente è $ 600.000 / 600 o $ 1.000.
Dividere le vendite per cliente per le vendite totali per il contributo di ogni cliente alla crescita dei ricavi. Si tratta di una misura indiretta, ma più accurata, della redditività in quanto non tiene conto dei costi medi.
Sottrarre il costo medio di ogni cliente dal totale delle vendite di ciascun cliente. Dividere ogni totale delle vendite per vendite totali per la redditività media del cliente.
