Prima che un team di vendita possa connettersi efficacemente con un potenziale cliente e pubblicare prodotti o servizi di un'azienda, è necessario stabilire un appuntamento sia per il rappresentante di vendita che per il cliente (o l'acquirente del cliente) affinché tale chiamata di vendita abbia luogo. La chiamata di vendita viene solitamente programmata da qualcuno della società di vendita che telefona al potenziale cliente o al lead e prende accordi affinché il rappresentante di vendita chiami al guinzaglio in una data e un'ora specifiche e nella sede preferita del responsabile. Mentre l'impostazione dell'appuntamento suona piuttosto facile e semplicistica, la verità può essere molto più complessa. I programmatori di appuntamenti o gli organizzatori di appuntamenti dispongono di solide capacità comunicative, interpersonali e persuasive nell'individuare lead qualificati e convincerli ad accettare di ascoltare il tono di vendita dell'azienda.
Suggerimenti
-
Un responsabile dell'incarico è un membro della funzione di vendita di un'azienda la cui responsabilità principale è contattare i lead, prequalificarli e persuaderli a concordare appuntamenti con i rappresentanti di vendita per discutere i prodotti dell'azienda.
Cos'è un setter di appuntamenti?
Un programmatore di appuntamenti o un programmatore di appuntamenti è un membro del team di vendita almeno in funzione, se non letteralmente parte del reparto vendite in base alla tabella organizzativa dell'azienda.
Queste persone usano i dati di contatto che vengono dati, di solito come un foglio di calcolo o un documento stampato di qualche tipo, che comprende un elenco di potenziali clienti potenziali o potenziali per l'azienda. Il documento può essere ordinato per prefisso, codice postale o altra metrica. L'organizzatore dell'appuntamento inizia quindi a contattare ogni lead in ordine a qualsiasi parametro di prioritizzazione assegnato, con obiettivi gemelli. In primo luogo, il responsabile dell'incarico cerca di identificare gli acquirenti più probabili nell'elenco dei lead. Questo è un processo noto come "qualificazione" e il suo unico scopo è quello di eliminare le persone o le imprese che non sono ancora ancora pronte a fare un acquisto da coloro che sono pronti ad acquistare. In secondo luogo, l'organizzatore dell'appuntamento desidera ottenere che i lead qualificati accettino un appuntamento specifico per una chiamata di vendita.
In altre parole, con pochi minuti di conversazione il responsabile dell'incarico deve essere in grado di valutare il reale livello di interesse del potenziale cliente, la capacità di acquisto e la disponibilità a effettuare un acquisto.
Questi obiettivi gemelli significano che gli organizzatori di appuntamenti sono più che semplici impiegati. Devono essere abbastanza familiari con l'azienda per spiegare gli articoli oi servizi in vendita. Devono anche essere abbastanza convincenti da convincere un lead altrimenti qualificato a cogliere un'opportunità per l'azienda e consentire a uno dei suoi rappresentanti di prendere tempo e attenzione durante l'orario lavorativo.
Anche se ci sono alcune somiglianze tra chi si occupa di appuntamenti e telemarketing, c'è una differenza cruciale tra i due. I venditori telefonici effettuano chiamate (chiamate a freddo, in genere) a potenziali clienti al fine di vendere prodotti o servizi direttamente ai potenziali clienti. Gli Incaricati d'Appello chiamano le prospettive per confermare le riunioni in cui i rappresentanti di vendita dimostreranno, spiegheranno e tenteranno di vendere i prodotti oi servizi dell'azienda al potenziale cliente, ma non si impegneranno direttamente nelle vendite stesse.
Un'altra differenza fondamentale tra un venditore di telemarketing e un addetto alle assunzioni è che il responsabile dell'incarico lavora con potenziali clienti qualificati e può essere direttamente impegnato in attività di prequalifica durante la telefonata. Ciò aiuta i professionisti delle vendite che alla fine sono responsabili della chiusura della vendita assicurando che trascorrano la maggior parte del loro tempo e impegno sui potenziali clienti che sono effettivamente interessati al prodotto o servizio in questione.
Doveri di lavoro generali di un incastonatore di appuntamenti
Sebbene la precedente definizione possa sembrare abbastanza semplice, rimane ancora la domanda: che cosa fa un programmatore di appuntamenti?
Per comprendere meglio le mansioni lavorative di un responsabile dell'incarico, è utile capire dove si colloca la posizione dell'incarico dell'appuntamento nel rapporto generale dell'azienda con qualsiasi potenziale cliente o lead. Sebbene singole aziende e industrie adeguino e perfezionino il processo di canalizzazione delle vendite per soddisfare le proprie esigenze e le differenze contestuali possano richiedere un approccio diverso, in generale, un'azienda scopre o acquisisce un vantaggio (vale a dire, il potenziale cliente e tutti i clienti rilevanti contatto e altre informazioni) attraverso il marketing.
Il reparto marketing raccoglie quindi informazioni e dati su tutti i suoi lead e li trasmette al responsabile dell'incarico, che quindi segue il lead e cerca di qualificarlo o eliminarlo. Una volta che l'organizzatore dell'appuntamento ottiene il consenso di un lead qualificato a una chiamata di vendita (o il suo equivalente), il lead viene trasferito al team di vendita. I lead che non sono stati ritenuti qualificati durante la chiamata dell'incastonatore dell'appuntamento possono essere restituiti al marketing per essere nutriti e sviluppati ulteriormente. Infine, quando un lead diventa un cliente pagante, viene passato alla gestione degli account e al servizio clienti.
All'interno di questa catena di eventi, il responsabile dell'incarico svolge un ruolo cruciale. La funzione principale del lavoro è quella di effettuare chiamate telefoniche in uscita ai lead elencati, qualificarli o eliminarli e fissare un appuntamento per una chiamata di vendita. Durante questa importante chiamata, ci si aspetta che il responsabile dell'incarico sia in grado di rispondere a importanti domande che i lead potrebbero avere sul prodotto o servizio dell'azienda.
Per aiutare gli organizzatori di appuntamenti ad eseguire con successo le loro funzioni lavorative, le aziende solitamente danno loro uno script pronto da utilizzare come framework per ogni chiamata. Tuttavia, gli organizzatori di appuntamenti di successo non fanno mai affidamento esclusivamente su tali script. Al contrario, usano gli script come backup e supporto pur restando attenti e impegnati a rispondere in modo autentico ma professionale alle nuove domande e preoccupazioni sollevate dai potenziali clienti.
Ci si può anche aspettare che i setter degli appuntamenti prendano le chiamate in arrivo dai lead che hanno domande o desiderano saperne di più sui prodotti dell'azienda. Ciò si verifica più spesso in situazioni in cui i lead hanno ricevuto materiali di marketing, stampati o forse online attraverso un coupon o una campagna pubblicitaria. Se il potenziale cliente prende l'iniziativa di chiamare la società da sola invece di aspettare di essere contattato per una chiamata di vendita, il suo livello di interesse è solitamente ritenuto abbastanza alto da essere qualificato per un appuntamento per le chiamate di vendita.
Di solito le aziende si aspettano che i responsabili dell'appuntamento facciano l'inserimento dei dati di base in programmi informatici noti come applicazioni di gestione delle relazioni con i clienti. Questi programmi aiutano gli addetti alle vendite e al marketing dell'azienda a monitorare, tracciare, contattare e coltivare i lead in tutto il processo di acquisto della società, nella speranza di convertirli in clienti soddisfatti. Le informazioni relative agli appuntamenti impostati e le domande poste durante la conversazione del settatore con il lead possono anche essere catturate qui.
Come diventare un incastonatore di appuntamenti
L'impostazione degli appuntamenti è generalmente considerata una posizione entry level che fa parte della funzione di vendita all'interno dell'azienda e serve da banco di prova per i futuri rappresentanti per dimostrare le loro capacità di vendita e la capacità di rappresentare l'azienda in modo positivo che aiuta a far crescere il marchio. Di conseguenza, la società considera sia le competenze di base del lavoro - quelle abilità che rendono un individuo impiegabile, per esempio - e il potenziale come rappresentante di vendita.
I requisiti di base per la ricerca di un posto come responsabile dell'incarico includono un diploma di scuola superiore o equivalente, competenza con programmi informatici di base (tastiere, utilizzo del mouse, inserimento dati, ecc.) E eccellenti capacità interpersonali e telefoniche. Poiché la maggior parte del lavoro di un coordinatore di appuntamenti avviene in due contesti chiave - parlando ai potenziali clienti al telefono mentre si digitano dati specifici sul computer - i datori di lavoro apprezzano molto la competenza e la fiducia del candidato in entrambi i contesti.
Per massimizzare le tue possibilità di ottenere una posizione di settaggio degli appuntamenti, segui questi suggerimenti:
- Cerca la compagnia prima dell'intervista. Comprendi il ruolo del responsabile dell'incarico, le principali linee di prodotti e servizi dell'azienda e un po 'della storia dell'azienda. Per eccellere davvero qui, sappi chi sono i principali concorrenti dell'azienda.
- Il giorno della tua intervista, vesti professionalmente e arriva presto. Sii amichevole ed estroverso come puoi essere naturalmente con tutti quelli che incontri. Verrai valutato molto prima e dopo l'intervista effettiva, quindi sii preciso e intenzionale nel tuo comportamento e nelle interazioni con gli altri in particolare.
- Dopo l'intervista, follow-up con una nota di ringraziamento personale. Connettiti con le persone che hai incontrato su LinkedIn, se possibile. Trova un nuovo interessante articolo su qualcosa che hai discusso nella tua intervista e invialo via email insieme alla tua nota di ringraziamento.
Quanto fa uno schedulatore un'ora?
Lo stipendio medio per un programmatore di appuntamenti negli Stati Uniti varia da $ 18.000 a $ 33.000 all'anno. Il salario medio è di circa $ 21.000. Per le aziende che compensano gli organizzatori di appuntamenti su base oraria rispetto a uno stipendio annuale, la tariffa oraria media per i nuovi programmatori di appuntamenti è compresa tra $ 11 e $ 13 all'ora.
Gli incaricati degli appuntamenti possono lavorare direttamente per una società che vende i propri prodotti e servizi o per una società di outsourcing, incaricata di fornire servizi di impostazione degli appuntamenti per molti clienti.
Suggerimenti su come migliorare le tue prestazioni
La maggior parte degli organizzatori di appuntamenti cerca la posizione come trampolino di lancio verso una posizione di vendita. Per massimizzare le tue possibilità di ottenere quella posizione definitiva, ti consigliamo di assicurarti di fare il miglior lavoro possibile, in particolare per quanto riguarda la tua funzione principale: fissare con successo gli appuntamenti delle chiamate di vendita con i potenziali clienti.
Per fare questo, prima di tutto dovresti perfezionare la tua sceneggiatura per adattarla alla tua personalità e ai tuoi schemi linguistici pur mantenendo l'essenza delle parole della compagnia, ma assicurati sempre di avere il permesso prima di personalizzare il tuo script. Alcune aziende possono insistere su una consegna parola per parola. Le migliori sceneggiature in questo contesto suoneranno sempre rilassate e autentiche e non saranno mai ripetute o provate.
A meno che tu non sia istruito diversamente, prova a consegnare la tua sceneggiatura usando un vocabolario e una struttura che sono naturali per te. Questo è il modo migliore per garantire che la conversazione con il potenziale cliente vada bene e ti mantiene in uno stato d'animo che ti consente di "seguire il flusso" e rispondere di volta in volta ai bisogni e alle domande del potenziale cliente. Una recitazione testuale può sembrare forzata e può rendere più difficile per te rimanere nel momento con la prospettiva.
Lavora sul perfezionamento di un tono vocale entusiasta per far sembrare che sei entusiasta del prodotto o servizio che rappresenti. Cambiamenti nell'inflessione vocale, tono, volume e stress rendono la tua voce più interessante da ascoltare e scoraggia gli hang up.
Ascolta attentamente il tuo potenziale cliente. Presta attenzione alla voce, al tono, alla velocità, al tono e agli altri segnali non verbali del conduttore che ti aiuteranno a capire se qualificare questo ruolo o passare il comando al marketing.
Rispetta anche la decisione del lead, se la risposta è "no" o "non proprio" e rispondi di conseguenza. Allo stesso tempo, è importante sapere come rispondere alle espressioni di resistenza o pushback. Avere una risposta preparata per le obiezioni più comuni. Se il lead dice che non è il momento giusto per parlare, chiedi di programmare una chiamata in un momento più conveniente.
Se la prospettiva ti abbassa, è saggio informarsi in modo educato per la logica del potenziale cliente. Nel complesso, questa informazione ti aiuta a sapere quando e come cambiare il tono.
