La vendita di unità di multiproprietà, in genere condomini di resort per i quali più persone hanno il diritto di utilizzare la proprietà per orari prestabiliti, richiede competenze di vendita di base insieme all'esperienza nella gestione delle transazioni di proprietà di vacanze. I programmi di formazione alle vendite in multiproprietà si concentrano sul superamento ed evitare le obiezioni, identificando i passaggi efficaci nel processo di vendita di multiproprietà, stabilendo la fiducia con i potenziali clienti, presentando, chiudendo la vendita e agendo eticamente. Offerto online o come workshop, la formazione delle vendite in multiproprietà prepara un addetto alle vendite a lavorare part-o full-time nel settore immobiliare per le vacanze.
Storia
Nato in Europa negli anni '60, il concetto di multiproprietà è emerso quando un proprietario di una stazione sciistica vendeva il suo hotel sollecitando gli ospiti a non affittare la stanza ma a comprarla. La proprietà consente agli acquirenti di scambiare la loro settimana in un'unica posizione per una settimana in un'altra posizione. L'American Resort Development Association riporta che ci sono oltre 5.000 resort in quasi 100 paesi. Generalmente, la formazione sulle vendite in multiproprietà espone un venditore a discutere di proprietà immobiliari con individui o famiglie, non con investitori interessati a profitti finanziari.
Caratteristiche
I corsi di formazione sulle vendite in multiproprietà si concentrano sullo sviluppo di capacità di problem solving, comunicazione e networking. Iniziando con le valutazioni progettate per identificare l'attitudine attuale, i workshop di una o due giorni tipicamente includono lezioni, esercizi di giochi di ruolo e altre attività per promuovere l'apprendimento su come vendere le multiproprietà. Le pubblicazioni coprono argomenti come l'ascolto efficace, come negoziare efficacemente, la gestione del tempo e gli scenari di vita reale progettati per aiutare gli studenti ad aumentare le vendite e le entrate.
tipi
Organizzazioni come l'Association of TimeShare Sales Professionals International (ATSPI) offrono programmi online, workshop e coaching, che di solito non richiedono alcuna istruzione o esperienza precedente. ATSPI offre anche un programma di certificazione. I programmi di formazione flessibili forniscono ai materiali del corso di accesso opportunità, manuali di riferimento e altre risorse a proprio piacimento.
Funzione
I programmi di formazione alle vendite in multiproprietà preparano un venditore per aiutare un cliente a scegliere una vacanza adatta allo stile di vita. Imparare a identificare il tipo di vacanza e le esperienze di viaggio desiderate dal cliente aiuta il venditore ad adattare un tour agli interessi del cliente. Essere in grado di accentuare i servizi, le pulizie e il servizio di un resort migliora la capacità di un venditore di chiudere le vendite in modo efficiente, vendendo unità desiderabili in periodi popolari nelle stagioni locali.
Expert Insight
Imparare a leggere i documenti con attenzione e descrivere in modo accurato il tipo di proprietà della proprietà per le vacanze - ad esempio, il piano da utilizzare, il tempo fisso o variabile - la vendita richiede attenzione ai dettagli e precisione. L'allineamento al Codice di standard ed etica di ARDA garantisce elevati standard di qualità per il servizio e l'integrità e infonde fiducia negli acquirenti. Citare le statistiche sulle vendite e rivendite passate. In genere le commissioni gestiscono dal 10 al 25 percento della vendita.
Superare le obiezioni
I programmi di formazione alle vendite in multiproprietà si concentrano sul superamento delle obiezioni perché le campagne di marketing, in particolare le campagne di telemarketing, possono avere una reazione negativa a causa della scarsa copertura della stampa. Esercizi di ruolo aiutano i partecipanti a rispondere ai commenti del chiamante, come "Non sono interessato" o "Non conduco affari al telefono". Imparare come essere d'accordo con l'obiezione, solo per mantenere la conversazione in corso, richiede abilità. Incentrare il potenziale acquirente nel rispondere a domande come "hai ricevuto il nostro mailing" o "è il mio lavoro assicurarmi di avere le nostre informazioni" apre spesso opportunità di vendita.
