Avere un forte team di vendita è cruciale per il successo di un'azienda perché il reparto vendite è responsabile delle vendite, della crescita della propria attività e del mantenimento dei clienti esistenti.In definitiva, la funzione più importante del reparto vendite è mantenere i rapporti con i clienti. Questo tocco personale è la chiave per relazioni felici ea lungo termine con i clienti, per non parlare della maggiore redditività.
Qual è l'importanza di un reparto vendite?
Un reparto vendite è il collegamento diretto tra il prodotto o il servizio di un'azienda ei suoi clienti. Tuttavia, un reparto vendite ben formato fa molto di più delle vendite. Il tuo personale di vendita crea relazioni con i tuoi clienti. Inoltre, un addetto alle vendite di qualità aiuta a identificare le esigenze uniche di un cliente e assicura che tali esigenze siano soddisfatte. Poiché i venditori hanno un contatto diretto con i clienti su base continuativa, diventano privati delle informazioni personali che aiutano a rendere le interazioni di vendita più agevoli e più amichevoli. Un professionista delle vendite altamente qualificato adatta i tiri di vendita al singolo cliente e apprende i dettagli dei loro bisogni.
Ad esempio, supponiamo che tu sia il proprietario di un'azienda di forniture per ufficio. Un cliente chiama il tuo team di vendita e dice che hanno bisogno di carta per stampanti. Il venditore chiederà che tipo di stampante utilizza l'azienda, quanto tempo impiega l'ufficio a passare attraverso un fascio di carta e se ha bisogno di una carta di qualità superiore per qualsiasi motivo. Un campione di lavoro di stampa di una ditta di progettazione potrebbe aver bisogno di una carta di qualità superiore rispetto a una organizzazione non profit che cerca solo di stampare le dispense per le riunioni. Il vostro venditore assicura che il cliente ottenga ciò di cui ha bisogno, nel volume giusto e al giusto prezzo.
Inoltre, un reparto vendite promuove la crescita della tua attività e la fidelizzazione dei clienti. Un addetto alle vendite di qualità instaura una relazione continuativa a lungo termine con i clienti. L'importanza delle relazioni personali nel mondo degli affari non può essere sottovalutata. Una connessione personale fa sentire i clienti stimati e li incoraggia a rimanere fedeli alla vostra azienda. Inoltre, un cliente felice consiglierà il tuo marchio agli altri.
Quali sono gli obiettivi di un reparto vendite?
Un reparto vendite ha diversi obiettivi, oltre a fare vendite. Poiché il vostro ufficio vendite è spesso il collegamento tra i vostri clienti e il prodotto o il servizio offerto dalla vostra azienda, vi sono altre funzioni necessarie che un reparto vendite deve soddisfare:
- Conversione delle vendite: Ovviamente, l'obiettivo principale di un reparto vendite è quello di effettuare vendite. Tuttavia, devono anche farlo in modo efficiente e il più economico possibile. Non è sufficiente raccogliere informazioni sulla carta di credito ed elaborare un ordine. Un reparto vendite è sempre interessato a migliorare il suo tasso di conversione. Un tasso di conversione è la percentuale di clienti che completano una vendita. Pertanto, se il tuo team di vendita parla con 100 potenziali clienti al giorno e 20 di queste conversazioni generano una vendita, la tua squadra ha un tasso di conversione del 20%. Un reparto vendite ben oliato è sempre alla ricerca di modi per migliorare il proprio tasso di conversione. Una conversione migliore significa che l'azienda spende meno denaro convertendo ogni cliente, con conseguenti maggiori profitti.
- Fidelizzazione dei clienti: Il tuo team di vendita è responsabile per il mantenimento dei clienti, un compito estremamente importante. Costa un business da cinque a venticinque volte di più per attrarre nuovi clienti di quanto non faccia per i clienti esistenti. La ricerca mostra inoltre che aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti solo del 5 percento può comportare un aumento dei profitti del 25-95 percento per la vostra azienda. Ha sempre senso mantenere i tuoi clienti felici. È qui che entra in gioco il tuo team di vendita. In qualità di punto di contatto diretto per la tua azienda, il tuo reparto vendite sta costruendo relazioni preziose con i clienti. Un team di vendita che segue i clienti e si assicura che siano soddisfatti del prodotto o del servizio che stai fornendo è fondamentale. La maggior parte dei clienti che portano altrove la propria attività lo fanno tranquillamente, senza informare nessuno. Quindi uno degli obiettivi del personale di vendita è assicurarsi che i clienti rimangano soddisfatti e continuino a fare affari con la vostra azienda.
- Crescita del business: Il reparto vendite è uno dei settori più critici per la crescita. Attraverso la creazione di relazioni e la soddisfazione dei clienti, aumentano le raccomandazioni sul passaparola. Inoltre, i clienti soddisfatti di solito sono disposti a lasciare recensioni positive per la tua azienda online. Le recensioni sono di fondamentale importanza nel fare affari in questi giorni. I potenziali clienti vogliono vedere che hai reso felici gli altri clienti e sono fin troppo disposti ad andare dai tuoi concorrenti se non ci sono prove che lo stai facendo. Questo è il motivo per cui il tuo team di vendita può aiutarti a far crescere la tua attività. Attraverso un eccellente servizio clienti, i tuoi clienti diventano fedeli e cantano le tue lodi agli altri, portando nuovi affari. Inoltre, uno staff di vendita di qualità sarà sempre alla ricerca di nuovi clienti, aumentando ulteriormente la tua attività.
Responsabilità del reparto vendite
Le responsabilità di un reparto vendite variano a seconda del business e di quanto è grande il team. Tuttavia, la prima responsabilità di un reparto vendite è solitamente la ricerca e l'identificazione di potenziali clienti. La prossima responsabilità del reparto vendite è raggiungere quei potenziali clienti e prendere contatto, che è quando il rapporto costruttivo inizia sul serio. Un rappresentante di vendita identificherà le esigenze del cliente e scoprirà tutte le informazioni rilevanti per effettuare una vendita.
Successivamente, il reparto vendite è responsabile della presentazione di presentazioni e proposte per la conversione del cliente. Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente comunichi al proprio rappresentante che sta cercando un nuovo fornitore di ufficio, ma ciò di cui ha bisogno che altri non abbiano è una selezione di inchiostri speciali. Il tuo ufficio vendite ora mette insieme una presentazione per il cliente che illustra la tua vasta gamma di inchiostri. Di solito, un membro del team metterà insieme una proposta per il business. Questo corteggiamento personalizzato dei clienti può aiutare a convertire i lead in clienti a lungo termine, quindi è importante ottenere questa parte correttamente.
Se il potenziale cliente è soddisfatto del servizio clienti del personale di vendita e della linea di fondo della proposta, è il momento di chiudere l'accordo. La chiusura delle vendite con successo è un'altra responsabilità del personale di vendita: elaborare le transazioni e assicurare che i pagamenti procedano senza intoppi. Infine, il reparto vendite è responsabile della gestione delle relazioni con i clienti e della soddisfazione dei clienti a lungo termine. Come notato in precedenza, la fidelizzazione dei clienti è fondamentale per la redditività aziendale, che spesso ricade sul team di vendita mentre continuano a seguire e soddisfare le esigenze dei clienti. Il reparto vendite deve mantenere le relazioni con i clienti e gestire la soddisfazione di tutti i clienti.
I diversi ruoli di un reparto vendite
Le responsabilità di un reparto vendite sono varie. Pertanto, un reparto vendite è spesso suddiviso in più ruoli, ognuno con le sue funzioni uniche:
- Rappresentante per lo sviluppo delle vendite: Anche denominati rappresentanti dello sviluppo commerciale, un rappresentante dello sviluppo delle vendite è responsabile del primo passaggio del processo di vendita: ricerca, identificazione e contatto dei lead. Questa persona è spesso una chiamata fredda o il membro del team che effettua il primo contatto con un potenziale cliente. Una volta che il lead del cliente è stato identificato come un "lead qualificante" (un probabile risultato in una vendita), un rappresentante dello sviluppo delle vendite passa a un rappresentante di vendita di livello superiore.
- Account Executive: L'account executive è responsabile per portare nuovi affari e fare vendite, riempiendo il ruolo tradizionale del venditore. Questa persona deve essere più vicina dal momento che il successo dell'accordo finisce sulle loro spalle. Gli account manager creano presentazioni, eseguono dimostrazioni, scrivono proposte, identificano eventuali ostacoli al processo di acquisto, negoziano termini con i clienti e, infine, effettuano la vendita.
- Esperto di Vendite: Uno specialista delle vendite ha una conoscenza approfondita del prodotto e del settore. Questa è la persona che desideri gestire problemi complessi o domande difficili da parte dei clienti. Uno specialista delle vendite è anche abile nel fare dimostrazioni di prodotti e proposte dei clienti. In un reparto vendite, questo specialista intraprende qualsiasi vendita complessa o sfide avanzate che emergono per il resto del team.
- Rappresentante di successo del cliente: Un rappresentante del successo del cliente è responsabile di seguire e rinnovare le vendite con i clienti che hanno già effettuato acquisti. Questo ruolo è fondamentale per la fidelizzazione dei clienti e per garantire che la tua azienda non lasci i soldi sul tavolo. Un rappresentante del successo dei clienti mantiene felici i tuoi migliori clienti e trova nuovi modi per favorire ulteriormente il rapporto, aumentando così i tuoi profitti.
- Direttore delle vendite: Il responsabile delle vendite è il capo del team e responsabile di assicurarsi che il team rispetti le proprie responsabilità e raggiunga i propri obiettivi. Questa persona è incaricata di guidare la nave e di misurare e migliorare i risultati.
Come migliorare il reparto vendite di un'azienda
Esistono molti modi per migliorare un reparto vendite. A seconda del tuo business e del tuo settore, ciò che funzionerà per te potrebbe non funzionare per un'altra azienda. Tuttavia, ci sono alcune semplici regole che puoi seguire per assicurarti di ottenere il massimo dal tuo ufficio vendite.
Innanzitutto, valuta le capacità di tutti e assicurati che i membri del team siano nel posto giusto per prosperare. Non tutti i tipi di personalità sono tagliati per le vendite. Se hai uno o due membri del team che sono costantemente sottoperformanti, scopri perché. Non gli piace lavorare con i clienti? O forse non sono addestrati ad uno standard abbastanza alto? Identificare eventuali punti deboli e assicurarsi che ogni membro del team abbia il supporto di cui ha bisogno per svolgere il proprio ruolo. Sia che si tratti di un programma di formazione o di un coaching di un membro del team di livello superiore, è fondamentale che ogni membro del reparto vendite sia adeguatamente aggiornato sulle proprie responsabilità. Assicurati che nessuno nella tua squadra cada attraverso le fessure.
Inoltre, è una buona idea guardare quale formazione stai fornendo al tuo team di vendita. Assicurati che tutti siano sulla stessa pagina e ricevano una formazione simile sui sistemi del tuo ufficio vendite. Ci sono una varietà di programmi di formazione disponibili online e di persona. Trova un programma che integri gli obiettivi della tua azienda e assicurati che tutti i dipendenti siano addestrati in quel programma. Una formazione coerente e adeguata tiene tutti sulla stessa pagina e consente ai membri del team di entrare e aiutarsi a vicenda quando necessario.
Quindi, guarda cosa sta motivando la tua squadra. Se il tuo ufficio vendite manca di motivazione, è il momento di migliorare gli incentivi che stai offrendo. Assicurati che i tuoi programmi di incentivi abbiano come obiettivo tutto il personale di vendita, non solo il 20% in più. I programmi di incentivi sono spesso inutilmente complessi. Capire se c'è un modo per semplificare e migliorare il tuo programma di incentivi per portare più venditori nella piega. Scopri cosa motiva i tuoi dipendenti e chiedi loro quali incentivi vorrebbero vedere. Non tutti i dipendenti sono motivati allo stesso modo, quindi è importante scoprire come ottenere il massimo da ogni persona nel reparto vendite.
Infine, è fondamentale premiare e riconoscere il successo. Alle persone piace essere riconosciuti per i loro sforzi e premiati quando è appropriato. Questo aumenta la motivazione e mantiene alto il morale in tutto il dipartimento. Alcune parole di riconoscimento possono fare molto, anche se un membro della squadra non ha fatto abbastanza per colpire i loro obiettivi. Ad esempio, supponiamo di avere un membro del team che sta lottando per chiudere le trattative. Gli dai ulteriore addestramento e migliora i suoi numeri ma non vende abbastanza per raggiungere il suo obiettivo mensile. Questo è un buon momento per il riconoscimento. Riconoscere il suo duro lavoro e il suo miglioramento e incoraggiarlo a continuare a raggiungere l'obiettivo la prossima volta. Quando i dipendenti si sentono riconosciuti e apprezzati, sono disposti a lavorare di più e a fare di più per un'azienda. Non sottovalutare il potere della ricompensa e del riconoscimento.
