Alcuni tratti significativi separano un buon account manager dal resto. Che rappresentino aziende manifatturiere che forniscono prodotti chimici per vari settori o che gestiscono account di abbigliamento al dettaglio, gli account manager devono essere in grado di risolvere problemi e comunicare efficacemente con i clienti per fornire loro prodotti appropriati e, nel processo, raggiungere gli obiettivi di vendita.
Capacità di creare relazioni
Costruire un vincolo di fiducia tra l'account manager e le persone chiave all'interno dell'account che gestisce è fondamentale per un account manager di successo. Le relazioni richiedono tempo e l'acquirente deve percepire che l'account manager ha in mente il suo miglior interesse. Secondo ChangingMinds.org, il venditore dovrebbe convincere il cliente che lei lo proteggerà dai danni e che deve essere affidabile e dire la verità. Coltivare una relazione forte ripaga degli affari ripetuti e una "chiusura" più breve alla vendita. La buona volontà generata da forti relazioni positive fa molto per aprire le porte a future opportunità di vendita.
Capacità di porre le domande giuste
La soluzione dei problemi è un'altra caratteristica essenziale di un buon account manager. Al fine di ottenere informazioni che consentano al gestore di identificare i bisogni e trovare le migliori soluzioni, deve essere in grado di formulare le domande giuste e ascoltare le risposte. Le domande a risposta aperta consentono al cliente di approfondire l'argomento e rivelare i problemi che lo riguardano. L'account manager può porre domande come "Che tipo di sfide stai affrontando?", "Qual è la tua priorità più importante?" e "Cosa ti piacerebbe vedere migliorato?" per ottenere informazioni dettagliate sulle esigenze del cliente.
Capacità di ascoltare, analizzare e persuadere
Fare le domande giuste è solo il primo passo per risolvere i problemi. Una volta che il cliente rivela le sue preoccupazioni, il gestore dell'account deve essere in grado di ascoltare la risposta e trovare una soluzione. L'account manager può fornire un valore aggiunto consultando il cliente per porre il prodotto o il servizio giusto come soluzione. Ad esempio, una stampante potrebbe scoprire che alcuni prodotti chimici sfocano il pezzo stampato finito. L'account manager può consigliare un prodotto con una formulazione diversa. Questo approccio per la soluzione dei problemi può evitare un torrente di obiezioni che possono venire con approcci più tradizionali, "difficili da vendere". L'account manager è visto come un partner in grado di fornire soluzioni ai problemi dei clienti e può quindi utilizzare le capacità persuasive per chiudere la vendita chiedendo un impegno.
Capacità di Organizzare
Un buon account manager deve essere organizzato per tenere traccia degli account e offrire presentazioni e dimostrazioni mirate dei prodotti. A volte il processo di vendita può richiedere del tempo prima che l'affare venga chiuso e un gestore dell'account deve utilizzare le capacità organizzative per impostare gli appuntamenti. Questo può significare creare una dimostrazione e fornire informazioni stampate sotto forma di opuscoli, video o cartelle di presentazione in modo che il cliente possa prendere una decisione d'acquisto. Un account manager del settore chimico della stampa, ad esempio, chiedeva alla tipografia di svuotare la sua stampa di altri prodotti chimici per preparare una dimostrazione del prodotto. Userebbe questa opportunità per descrivere le caratteristiche e i benefici dei prodotti chimici di stampa.
