Le aziende hanno fatto molta strada da quando un venditore è stato inviato con un sorriso e scarpe brillare e si aspettava di avere successo. Molti venditori offrono ora alle aziende una varietà di software commerciali per monitorare le prestazioni di vendita del singolo venditore e del team.
Alcuni sono in stile dashboard, mentre altri sono legati al software Customer Relationship Management. Mentre ognuno è diverso nello stile, tutti enfatizzano lo stesso punto: senza la capacità di analizzare i buoni dati, le decisioni di gestione saranno sempre più difficili da fare. Ottenere il software è solo l'inizio, però. Un piano deve essere costruito sul modo migliore per usarlo.
Decidi i principali obiettivi di performance da misurare.
Il monitoraggio finanziario è l'unica misura reale delle prestazioni di un venditore. Tali misure includono il valore complessivo di un contratto cliente e ciò che è noto come il lifetime value di un cliente. Questo è l'importo totale in dollari che il cliente porta all'azienda. Confrontandolo al costo di avere quel venditore, l'azienda può assegnare un valore a ogni singolo venditore.
Ad esempio, un venditore che costa $ 100.000 all'anno per stipendio, tasse, spese e altri costi e il cui elenco clienti è in media di $ 500.000 in valore a vita avrebbe un rapporto di 5. Un altro addetto alle vendite può costare alla società $ 40.000 all'anno, ma il loro Il valore a vita dei clienti può essere solo $ 80.000. Il loro rapporto di 2 mostra il loro valore per l'azienda è molto meno.
Fornire indicazioni dettagliate al personale di vendita e al team di supporto su cosa viene seguito e perché. Garantire che tutti siano coinvolti nel rilevamento e nella misurazione dei numeri e siano consapevoli dell'importanza dei dati buoni. Stabilisci obiettivi sia di gruppo che individuali per il personale di vendita che sono ragionevoli e ottenibili e che hanno una ricompensa per il raggiungimento di tali obiettivi.
Fornisci feedback su metriche e assistenza, se necessario. Se un venditore non riesce a raggiungere gli obiettivi, ma è considerato meritevole di uno sforzo di gestione extra, questo viene anche preso in considerazione nel monitoraggio delle prestazioni di vendita. Nel tempo, un modello dovrebbe svilupparsi attraverso l'analisi dei dati per determinare se la formazione extra ha un fattore positivo nel miglioramento delle vendite. Ciò consente all'azienda di apportare le modifiche necessarie.
Estendi il tracciamento per includere variabili quali territori geografici, categorie di imprese e metodi di acquisizione. Una società può utilizzarle per assegnare vari rapporti al fine di determinare i migliori territori, i tipi di aziende da richiamare e il modo migliore per commercializzarli.
Continua a monitorare con una misurazione coerente per anni. Questo database diventa quindi uno strumento che viene utilizzato per proiettare il valore e le prestazioni degli individui e del gruppo, la capacità del team di gestione e il reddito dell'azienda.
Suggerimenti
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Alcune aziende commettono l'errore di confondere l'attività con le prestazioni e misurare i criteri sbagliati. Un venditore impegnato non è sempre produttivo.
avvertimento
Qualsiasi strumento analitico è valido solo come la qualità dei dati inseriti e l'esperienza delle persone che lo utilizzano
Analytics è una guida e non dovrebbe essere il decisore. Ad esempio, se un territorio ha prestazioni nettamente inferiori, potrebbe significare che l'azienda dovrebbe lasciarlo e tagliare le perdite o che c'è un mercato inutilizzato in fase di sviluppo se l'azienda riesce a capire come sfruttarlo al meglio.
