Telesales è uno dei modi più efficaci per far crescere una base di clienti e aumentare le entrate. Le televendite sono più che semplici chiamate fredde in uscita, tuttavia: le vendite in entrata sono generate dalle campagne di chiamata a freddo. Le televendite sono anche più che vendite: le televendite aiutano le aziende a raccogliere informazioni sui clienti, feedback e percezioni sui prodotti - simili alle ricerche di mercato. Le campagne di televendite possono anche sovrapporsi ad altre campagne di vendita, introducendo segmenti di mercato a nuovi prodotti o servizi. Sebbene ogni campagna abbia il proprio obiettivo, i principi di base unificano tutte le televendite. I seguenti obiettivi sono per rappresentanti di chiamata e aziende.
Obiettivo Pre-Call
Prima di salire sul corno, identificare lo scopo della campagna di televendite. Le strategie e le tattiche di chiamata dipendono dal mercato e dal tipo di lista. Se la campagna è piena di lead caldi precedentemente generati, come i referral, è giustificato un approccio meno aggressivo. Il semplice sviluppo del rapporto e il feedback sulle interazioni precedenti potrebbero essere un obiettivo primario; le opportunità di vendita sono un obiettivo secondario. Se stai partecipando a una semplice chiamata di vendita, anticipa eventuali obiezioni. Scrivili e genera confutazioni persuasive.
Obiettivi di screening e di apertura di interessi
Qualsiasi chiamata di vendita di successo genera interesse in secondi. La combinazione di un tono ottimista e un messaggio di vendita succinta è fondamentale per ottenere quell'attenzione. I messaggi migliori sono spesso domande che chiedono se il lead ha bisogno di un beneficio fantastico.
Se sei impegnato in una campagna aggressiva con lead a freddo, è necessario un approccio più aggressivo. Con un approccio di vendita aggressivo, è fondamentale identificare il decisore nella famiglia. Potresti convincere e chiudere l'intera famiglia, ma se non parli con il decisore, è tempo perso. Mentre lavori per identificare il decisore, raccogli informazioni sul potenziale desiderio o necessità del prodotto. Qualificare la prospettiva per assicurarsi di disporre dei mezzi necessari per acquistare il tuo prodotto o servizio.
Processo di vendita
Una volta che hai preso il decisore al telefono e sembra essere qualificata, vai nella fase di vendita della chiamata. Scopri le esigenze del protagonista. Fai domande aperte sulla percezione della persona riguardo al prodotto o servizio. Evita troppe domande importanti: se la persona ha un bisogno che si adatta al tuo prodotto, digli come. Se c'è una solida corrispondenza di vendita, entra in più linee dirette di domande. Le buone domande da porsi sono: "Pensi che potrebbe funzionare per te?" e "Come pensi che risolverebbe il tuo problema?" Ciò dà al conduttore la possibilità di dire di no e terminare la chiamata. Se il lead ha risposte sì, passare alla fase di chiusura.
Chiusura
La chiusura dovrebbe essere un evento naturale senza stress. Le vendite sono più spesso perse in chiusura quando il rappresentante delle vendite si sente ansioso. Dato il lavoro svolto per generare interesse e trovare il bisogno, la chiusura dovrebbe essere rapida e logica. Inizia sempre in grande e vai giù. Gli acquirenti non saliranno dal prodotto o servizio più economico. Siate sinceri nel chiedere una decisione. Non cambiare il tono e non sottovalutare la domanda finale. Se la chiusura ha successo a un livello basso, tentare un up-sell chiedendo se c'è bisogno di un servizio o prodotto particolare aggiuntivo - un servizio o un prodotto che ottimizzi idealmente l'acquisto originale.
