Al suo livello più elementare, la domanda è il desiderio di possedere qualcosa, sia esso un oggetto fisico, un'esperienza o capacità. Le vendite sono il processo attraverso il quale le persone pagano i soldi per acquisire qualcosa che richiedono. I due vanno naturalmente di pari passo, ma affinché i due si equivalgano, le aziende devono disporre della capacità produttiva, della tecnologia, dell'infrastruttura di informazioni e di vendita per fornire ciò che la gente desidera.
Produzione
Affinché un'azienda abbia vendite che massimizzano la domanda disponibile, deve disporre di capacità di inventario per produrre un prodotto sufficiente in base alle variazioni della domanda. Per alcuni prodotti, questo potrebbe non essere sempre il caso. Ad esempio, un documento scritto dall'Unità di ricerca sull'innovazione urbana e regionale nel 2002 ha spiegato che tutti i prodotti hanno cicli di produzione differenti che influenzano la velocità con cui possono essere immessi sul mercato. Mentre un bene elettronico come un e-book può essere modificato immediatamente in risposta a un picco di domanda, un produttore di automobili può impiegare mesi o anni a cambiare prodotto in risposta a shock di domanda.
Tecnologia
Spesso la domanda non equivale alle vendite perché le aziende non utilizzano completamente la tecnologia disponibile per fornire un prodotto. Ad esempio, la società di consulenza Ventana Research ha condotto uno studio sui tipi di processi fondamentali che le imprese impiegano e ha rilevato che il 35% delle aziende non sfrutta le tecnologie disponibili in settori quali tecnologia dell'informazione, produzione e previsione per allineare completamente la propria produzione con richiesta. Secondo lo studio, ciò può essere dovuto a una semplice ignoranza oa un processo decisionale frammentato all'interno dell'azienda che mette un freno al processo decisionale efficiente.
Marketing
A volte i consumatori non sanno di un'azienda che sta facendo qualcosa che vogliono. Nel suo libro "Demand Management", l'autore finanziario Colleen Crum ha sottolineato che molte aziende non riusciranno a ottimizzare i loro livelli di inventario perché gli addetti alle previsioni della domanda all'interno dell'azienda dedicano maggiore attenzione alle loro tecnologie di produzione rispetto ai progressi fatti dal loro reparto vendite e marketing. Si spinge fino a dire che le vendite e il marketing dovrebbero essere la priorità assoluta quando si massimizzano le vendite di un prodotto.
Previsione
Le aziende hanno bisogno di informazioni accurate sui cambiamenti della domanda per ottimizzare i loro processi principali e massimizzare le vendite. Per questo motivo, l'accuratezza della domanda e delle previsioni di vendita è un'importante funzione aziendale, e il mancato rispetto di tali requisiti spesso determina lacune tra vendite e domanda. Lo studio di Ventura Research ha rilevato che solo il 9% delle aziende nel suo studio stava incorporando adeguatamente i suoi diversi reparti nella previsione della domanda, e di conseguenza le aziende non stavano prendendo decisioni sulla produzione con tutte le conoscenze pertinenti disponibili e i loro processi aziendali risultato.
