I canali di distribuzione sono i luoghi e i metodi di consegna utilizzati dalle aziende per vendere i loro prodotti e servizi. Poiché le aziende hanno più di alcuni modi per portare le loro merci ai clienti, a volte incontrano dei conflitti mentre vendono. Prima di scegliere i metodi di distribuzione, esamina i possibili conflitti che possono insorgere in modo da poter evitare questi canali prima di impegnarti in una particolare strategia di vendita.
Concorrenza con intermediari
Quando un produttore o un marketer decide di vendere un prodotto sul proprio sito Web, crea un conflitto con i grossisti, i rivenditori, i distributori, i venditori di telemarketing, gli agenti di vendita esterni e altri intermediari che vendono i propri prodotti. Potrebbe essere molto più facile per i consumatori acquistare sul sito Web del produttore che i rivenditori non possono vendere abbastanza del prodotto per farne valere la pena.
Conflitti territoriali
Se un produttore o un marketer consente ai suoi intermediari di competere tra loro geograficamente, ciò provoca un conflitto di canali. Ad esempio, un produttore di mazze da golf potrebbe offrire ad un singolo negozio di golf o ad una catena di articoli sportivi ad Atlanta un territorio esclusivo, consentendo a nessun altro rivenditore di Atlanta di vendere i club della società. Se la società di golf club consente anche a un rivenditore di inserire annunci su riviste di golf nazionali o di vendere i club online, tale inserzionista compete con il rivenditore di Atlanta.
Conflitti di prezzo
Alcuni canali di distribuzione sono più costosi di altri. I canali più costosi possono ancora generare un profitto se aumentano le vendite abbastanza. Tuttavia, quando canali diversi richiedono ai venditori di aumentare i loro prezzi o consentire ad altri venditori di abbassare i loro prezzi, ciò può causare un conflitto tra gli intermediari. Coloro che devono vendere a un prezzo più elevato potrebbero non essere in grado di competere con quelli che possono vendere ai prezzi più bassi. Inoltre, alcuni produttori vendono a prezzi diversi a diversi intermediari. Chi acquista di più ottiene un prezzo all'ingrosso più basso dal produttore; ciò causa un conflitto di prezzi tra i venditori più piccoli e coloro che vendono maggiori quantità di un prodotto.
Confusione di marca
L'utilizzo di canali diversi può anche causare confusione nel marchio. Ad esempio, il produttore di uno shampoo potrebbe limitare la distribuzione del prodotto ai saloni in modo che l'azienda mantenga un'immagine di marchio di alto livello. I rappresentanti e i grossisti di vendita potrebbero concordare di rappresentare il prodotto ai saloni in base a questa strategia. Se il produttore di shampoo inizia a vendere il prodotto in Wal-Mart e Target, ora confonde e degrada il marchio, causando un conflitto inviando due messaggi diversi sulla qualità e il valore percepito del prodotto.
Non tutti i conflitti sono dannosi
Se utilizzi un solo canale per distribuire il tuo prodotto o servizio, probabilmente non raggiungerai tutti i potenziali clienti che potrebbero acquistare da te. Per assicurarti di non avere lacune nella copertura del tuo pubblico, potresti dover utilizzare un numero sufficiente di canali di distribuzione che ti faranno sovrapporre, spiega Carl Cullotta di Frank Lynn & Associates, una società di consulenza di strategia di marketing di canale internazionale. Ciò può portare ad alcuni conflitti di canale, ma nel complesso, l'aumento della copertura offre più vantaggi di qualsiasi problema causato da questi conflitti.
