Implementare una buona strategia di prezzo per i prodotti della tua azienda può aiutarti a trovare il giusto punto di prezzo per massimizzare i tuoi profitti aziendali. Durante l'impostazione dei prezzi, è necessario prendere in considerazione una vasta gamma di fattori diversi, tra cui il costo per produrre e distribuire i prodotti, i prodotti offerti dai concorrenti, i metodi per posizionare il prodotto in modo efficace e i clienti target dell'azienda.
I clienti non compreranno i tuoi prodotti se li prezzo troppo alto, ma puoi anche impostare il tuo business fino a fallire se il prezzo dei tuoi prodotti è troppo basso e non può coprire tutti i tuoi costi. Insieme ad alcuni altri fattori, i prezzi dei prodotti possono avere un effetto drammatico sul successo futuro della tua azienda.
Definire la strategia di determinazione dei prezzi orientata al profitto
Una strategia di determinazione dei prezzi orientata al profitto è un metodo di determinazione dei prezzi basato sulla massimizzazione del profitto, individuando un livello di profitto soddisfacente o avendo un ritorno sull'investimento mirato (ROI). In un certo senso, tutte le strategie di pricing sono orientate al profitto, ma una strategia di pricing orientata al profitto specifica pone il profitto come la massima priorità rispetto ad altri obiettivi.
L'obiettivo di massimizzazione del profitto di un'azienda è in genere quello di ottenere il maggior profitto possibile rispetto ai costi. La strategia di prezzo orientata al profitto più comunemente utilizzata prevede l'impostazione di uno specifico obiettivo di ROI che guida e determina il prezzo del prodotto.
Altri obiettivi di prezzo includono una strategia orientata alle vendite, che si concentra sul mantenimento di una certa quota di mercato o sulla massimizzazione delle vendite unitarie o in dollari di prodotti e uno status quo o prezzi orientati alla concorrenza, che mira a non far crollare la barca abbinando i prezzi dei concorrenti.
Altre strategie di prezzo comuni
Il prezzo gioca un ruolo importante nella nostra economia perché assegna vari beni e servizi a compratori quali privati, governi e aziende. L'obiettivo del pricing right tende sempre a trovare un livello di prezzo sufficientemente alto da produrre un buon profitto perché il profitto guida la crescita del business, aumenta gli stipendi e attira gli investimenti aziendali.
Molte strategie di pricing si riducono a prezzi basati sui costi o sui costi. Il costo per produrre un prodotto e portarlo sul mercato stabilisce il prezzo per i prezzi che è necessario addebitare. I vantaggi e gli svantaggi dei prezzi orientati ai costi possono variare in base all'efficienza della struttura dei costi quando si produce il prodotto e si gestisce la propria attività.
Se la tua azienda ha costi di produzione eccezionalmente elevati o alti costi amministrativi e di altro tipo, anche con un modello di prezzo orientato ai costi, potresti non essere in grado di valutare i tuoi prodotti in modo competitivo sul mercato. Aziende come Walmart lavorano duramente per diventare rivenditori a basso costo e lottano senza sosta per avere prezzi più bassi rispetto alla loro concorrenza. A causa delle dimensioni di Walmart, può permettersi di utilizzare un modello di prezzo orientato ai costi con margini più piccoli, ma a causa delle sue dimensioni, gode comunque di livelli di vendite e profitti più elevati.
Strategia di prezzi premium
Alcune aziende scelgono di prezzo di proposito i loro prodotti ad un prezzo superiore che è superiore alla concorrenza. I prezzi più alti di solito funzionano meglio nei primi giorni della disponibilità di un prodotto, e funzionano anche bene per le aziende che offrono prodotti unici. Ma per supportare i prezzi premium, l'azienda dovrà lavorare per creare una percezione del valore che corrisponda al prezzo. I tuoi sforzi di marketing, il modo in cui il prodotto è confezionato, l'aspetto del decoro del negozio e la tua presenza online si combinano per dare supporto e credibilità ai prezzi premium del prodotto.
Andando per la penetrazione del mercato
Il prezzo per la penetrazione del mercato comporta il tentativo di attirare i clienti offrendo loro prezzi più bassi per prodotti o servizi. Le nuove società tendono a utilizzare questo metodo per attirare i clienti lontano dalla concorrenza, anche se questa strategia di determinazione dei prezzi inizialmente causa una perdita per l'azienda. Nel corso del tempo, l'obiettivo di questa strategia è che l'azienda aumenti i suoi prezzi in quanto richiede più esperienza e una maggiore presenza all'interno del proprio mercato.
Strategia dei prezzi Economy
Un gran numero di aziende utilizza questo tipo di prezzo, compresi i rivenditori di sconto e i fornitori di generi alimentari generici. I rivenditori utilizzano questa strategia per attirare i consumatori attenti ai prezzi e le aziende mantengono bassi i costi di marketing e di produzione, al fine di mantenere bassi anche i prezzi dei prodotti.
I rivenditori che utilizzano questo tipo di strategia di prezzo spesso vendono tipi di prodotti senza fronzoli. Mentre i grandi rivenditori come Target o Walmart possono gestire questo tipo di strategia di prezzo, può essere pericoloso per i rivenditori più piccoli a causa dei margini sottili e della mancanza di volume delle vendite.
La strategia di scrematura
La scrematura dei prezzi può aiutare un'azienda a massimizzare le sue vendite su prodotti o servizi di nuova introduzione. La strategia generalmente prevede la determinazione del prezzo dei prodotti a una tariffa premium nella fase introduttiva, quindi l'abbassamento dei prezzi gradualmente nel tempo poiché i concorrenti portano prodotti e servizi simili sul mercato.
Questa strategia può avvantaggiare le aziende perché scava, o genera maggiori profitti all'inizio, e afferra i clienti che adottano i prodotti prima che i prezzi scendano. Nella fase iniziale, i prezzi creano esclusività e illusioni di alta qualità, consentendo al contempo all'azienda di recuperare parte dei costi di sviluppo dei prodotti.
Prezzi psicologici
Alcune aziende considerano un po 'la psicologia nei loro prezzi. Il prezzo della psicologia fa appello ai clienti su base emotiva piuttosto che con una mentalità logica. L'impostazione di un prezzo di $ 29,99 ha dimostrato di attirare più vendite di un prezzo di $ 30, anche se è una differenza di prezzo minima.
I marketer spiegano questo fenomeno dicendo che i clienti tendono a porre maggiormente l'accento sul primo numero di un prezzo. Il prezzo della psicologia si sforza di aumentare la domanda e gli acquisti dei clienti portandoli a credere che il prezzo del prodotto offra loro un valore aggiunto.
Raggruppamento di articoli
Un'altra tattica di determinazione dei prezzi comune si chiama bundle pricing. In questo scenario, una piccola impresa potrebbe vendere un pacchetto o un gruppo di prodotti ai clienti a un prezzo inferiore rispetto a quello che avrebbero addebitato separatamente per ciascun prodotto. Il raggruppamento funziona bene per le aziende perché aiuta a spostare l'inventario a vendite lente, e aiuta anche a far sentire il cliente come se stesse ricevendo più valore per i suoi soldi.
La strategia dei prezzi aggregati funziona meglio per le aziende che hanno una linea di prodotti con prodotti complementari. Ad esempio, i ristoranti possono abbinare un dolce ad ogni antipasto acquistato il martedì. Una cosa da tenere a mente con questa strategia, tuttavia, è che gli utili guadagnati sugli articoli di valore superiore in un pacchetto devono compensare eventuali perdite su articoli di valore inferiore.
Ulteriori strategie per ottimizzare le vendite
Una volta che hai scelto un prezzo per il tuo prodotto che copra in modo adeguato il costo del tuo business, il costo del tuo prodotto e includa un profitto ragionevole, potrebbe essere necessario modificare leggermente i prezzi per ottimizzare le vendite dei tuoi prodotti. I seguenti metodi possono lavorare con la tua strategia di pricing per aiutarti ad aumentare le vendite unitarie.
Cerca di evitare di impostare tutti i tuoi prodotti allo stesso prezzo, il che può sembrare strano, ma secondo uno studio di ricerca di Yale, con due prodotti simili a prezzi identici, i consumatori hanno meno probabilità di acquistare, a meno che i prezzi non abbiano un leggera variazione.
Un esempio utilizzato nello studio era la determinazione del prezzo di due diversi pacchetti di gomme, dove solo il 46% dei soggetti del test acquistava la gomma quando entrambi i pacchetti erano prezzati allo stesso modo. Tuttavia, con appena una differenza di 0,02 centesimi tra i due pacchetti di gomme, oltre il 77 percento dei clienti ha scelto di acquistare della gomma.
Prezzi di ancoraggio
I prezzi di ancoraggio sono un tweak di vendita comunemente usato che si basa sulla tendenza delle persone a ricordare il prezzo più recente che hanno visto quando hanno preso una decisione d'acquisto. Ad esempio, nei menu dei ristoranti, il ristorante inserirà gli elementi di entrata più costosi nelle aree marginali del menu, in modo che tutto il resto degli articoli principali appaia meno costoso in confronto.
Che si tratti di un negozio al dettaglio, di un sito Web o di un menu, quando si posizionano prodotti premium accanto alle opzioni di prodotto standard, si crea una percezione del valore per i clienti e si impostano per vedere le opzioni meno costose come un affare comparativo.
Una vecchia strategia di prezzo classica
Una delle strategie di prezzo più antiche del libro è quella di terminare i prezzi dei prodotti con il numero nove, come ad esempio in $ 7,99. Mentre potresti trovare difficile credere che questa strategia funzioni ancora, secondo un articolo di ricerca sul giornale di marketing Marketing quantitativo ed economia, la strategia è ancora viva e vegeta. In effetti, usare i prezzi che finiscono con un nove è stato dimostrato essere così efficace da superare lo stesso identico prodotto con un prezzo inferiore.
Ad esempio, per un articolo di abbigliamento femminile, lo studio ha rilevato che un prezzo di $ 39 vendeva più dello stesso capo di abbigliamento di un prezzo di $ 35. Nello studio, l'articolo di abbigliamento da $ 39 ha ottenuto il 24% in più rispetto allo stesso articolo di abbigliamento al prezzo di $ 35.
Usa il contesto come tuo alleato
Potrebbe sembrare logico pensare che una certa marca di bevande valga la stessa cosa se la acquisti in un bar o in un ristorante di lusso. Tuttavia, i consumatori hanno dimostrato che quando si acquista un oggetto importa tanto quanto ciò che si acquista.
La Vanderbilt University ha condotto uno studio che mostrava che i clienti avrebbero pagato prezzi più alti per acquistare una Budweiser quando sapevano di averlo preso da un hotel di fascia alta contro un vecchio negozio di alimentari squallido. I clienti percepirono che l'hotel di lusso aveva più prestigio che gli permetteva di caricare prezzi più alti per lo stesso articolo.
Un altro modo di usare il contesto è chiamato reframing del valore. Invece di offrire un abbonamento annuale di $ 1.000 alla tua pubblicazione mensile di ricerca, riporta il costo in un prodotto da $ 84 al mese ricco di valore. Riducendola in pagamenti mensili, è più facile per i clienti avere una visione delle dimensioni di ciò che stanno ricevendo e sentire che la pubblicazione ha un costo ragionevole.
Sperimenta con diversi livelli di prezzo
Potresti lasciare i soldi sul tavolo se non offri ai tuoi clienti opzioni di prezzo abbastanza diverse per i tuoi prodotti. In un test del consumatore, quando gli acquirenti avevano a disposizione due opzioni di prodotto, un'opzione a prezzo normale e un'opzione premium, l'80 percento degli acquirenti ha acquistato il prodotto a prezzo premium.
I ricercatori hanno deciso di aggiungere un prodotto a prezzi d'occasione al mix e hanno scoperto che ciò ha comportato un peggior rendimento degli acquirenti, in quanto nessuno ha scelto l'opzione più economica. Questa volta, i consumatori hanno scelto l'opzione a metà prezzo dell'80 percento delle volte e solo il 20 percento degli acquirenti ha scelto l'opzione a prezzo premium.
I ricercatori hanno provato l'esperimento per un'altra settimana attaccando l'opzione a prezzo normale, l'opzione a prezzo premium e aggiungendo un'opzione a prezzo super premium. L'aggiunta della terza opzione, più costosa, ha aumentato le vendite del prodotto a prezzo premium, dall'80 all'85 percento, con il 10 percento degli acquirenti che ha scelto il prodotto a prezzo super premium.
Alcuni clienti pagheranno sempre l'opzione più costosa, non importa cosa, quindi aggiungendo un prodotto con un prezzo super-premium per quei clienti, il resto dei tuoi prezzi sarà più vantaggioso rispetto agli altri clienti.
