Per prevedere quanti soldi puoi ricavare dalla tua attività, dovrai calcolare quanti potenziali clienti hai e quanti di essi saranno in grado di catturare o attirare lontano dalla concorrenza. Devi anche sapere qual è il tasso di crescita per il tuo mercato di riferimento, dal momento che raramente è saggio investire in un mercato stagnante o restringente. Questo può essere uno dei componenti più impegnativi, ma anche più importanti, del piano aziendale.
Determina chi sono i tuoi clienti. Il tuo prodotto o servizio deve soddisfare un'esigenza dei clienti. Ad esempio, un servizio di dog walking soddisfa il bisogno del proprietario di un cane di farsi curare dal proprio animale domestico quando non è in grado di farlo a causa del lavoro o del viaggio. Una volta che sai quale problema stai risolvendo e per chi, investi tempo ed energia nel determinare le caratteristiche dei tuoi clienti. Potresti avere più gruppi di clienti, ad esempio anziani in vacanza e famiglie a reddito doppio.
Classifica i tuoi clienti. Descrivili in base a dati demografici quali età, sesso e reddito e psicografia come la consapevolezza della tecnologia, la coscienza della moda o le opinioni politiche.
Ricerca i tuoi clienti. Leggi gli articoli sui tuoi clienti target e i problemi che incontrano che la tua azienda può risolvere. I dati demografici sono disponibili presso il Census Bureau degli Stati Uniti e altre affidabili fonti governative e private. Pubblicazioni commerciali e siti web incentrati sull'industria possono anche essere una buona fonte di informazioni sulle tendenze anno-anno, abitudini e previsioni di spesa dei clienti. Spesso le informazioni più accurate e aggiornate sono in vendita nelle previsioni del mercato del settore e possono costare da decine a molte migliaia di dollari. Le statistiche ufficiali sulla popolazione includeranno spesso proiezioni fino a 10 anni in futuro.
Comprendi i tuoi concorrenti e la loro quota di mercato. Se lavori in un settore molto frammentato come il sapone, potrebbero esserci centinaia di concorrenti ciascuno con un quarto di punto percentuale di quota di mercato. In tal caso, supponiamo che il 25% sia il massimo che otterrai sul mercato e che inizierai in una porzione molto più piccola. Industrie basate sul successo come film e videogiochi possono avere tre o quattro grandi società che prendono il 60% o più del mercato, con una dozzina di concorrenti in più per il restante 40%. In tal caso, supponi di avere una quota molto piccola del mercato - 1% o meno - ma che il cielo è il limite e che le saggia decisioni commerciali potrebbero pagare enormi dividendi.
Calcola le dimensioni del tuo mercato. Identifica il numero totale di clienti a tua disposizione e moltiplicalo per la tua percentuale di quota di mercato. Quindi prendi il tasso di crescita proiettato nella tua ricerca e calcola l'aumento della base di clienti se la percentuale di quota di mercato è mantenuta costante. Ad esempio, su un milione di potenziali clienti, supponiamo di poter ottenere un decimo di punto percentuale nel primo anno, due decimi nel secondo e fino a tre decimi nel terzo anno. Nello stesso periodo, supponi che la tua fascia demografica target aumenti del 10% all'anno. Avrai quindi 1.000 clienti il primo anno (1.000.000 x 0,1%), 2.200 il secondo anno (1.100.000 x 0.2%) e 3.630 il terzo anno (1.210.000 x 0.3%).
Suggerimenti
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Questo articolo si concentra sui clienti, perché molte persone scrivono piani aziendali prima che inizi la loro attività. Una volta che la tua attività è in corso e sai quali sono le tue vendite e i tuoi ricavi, puoi iniziare a fare comparazioni di quote di mercato basate su dollari piuttosto che sui clienti.
