La segmentazione del marketing è un metodo che le aziende utilizzano per massimizzare le vendite rivolgendosi a mercati separati con diverse proposte di vendita per ciascun prodotto. I responsabili del cambio di segmentazione del mercato possono utilizzare il software CRM (Customer Relationship Management) per impostare obiettivi di vendita e pipeline per ogni segmento.
I fatti
C'è una varietà pressoché infinita di come un manager può scegliere di segmentare il suo mercato di riferimento: per categoria demografica di consumatori, geografia, posizionamento del prodotto o distribuzione delle vendite su una gamma di prodotti. Il software CRM viene utilizzato per tracciare le vendite in ciascun segmento per determinare se le vendite sono mirate al raggiungimento degli obiettivi o, in alternativa, per rivedere gli obiettivi alla luce dei nuovi dati.
Caratteristiche
Il software CRM è progettato per essere utilizzato come strumento di gestione dei progetti giorno per giorno, in genere in un ambiente di rete, consentendo di suddividere un grande progetto in attività e allocazioni di tempo discrete in un intero team di vendita e supporto. I professionisti delle vendite e dell'assistenza si affidano al software per mantenerli focalizzati su attività cruciali e, nel processo di completamento, forniscono un flusso costante di dati per la gestione per analizzare il flusso di lavoro. I gestori di segmenti possono seguire il completamento di un'attività individuale o possono analizzare i dati aggregati su una gamma di vettori.
tipi
Ci sono più ruoli che devono essere interpretati dal marketing manager nella sua interazione con il software CRM, che può essere soddisfatta da una singola persona o da più persone, compreso il personale di vendita in prima linea. Gli obiettivi concettuali e gli obiettivi finanziari devono essere definiti in termini di unità di vendita e di business logic e quindi inseriti utilizzando la metodologia del software CRM. Viene utilizzato un secondo livello di analisi quando arrivano i dati di vendita, per determinare quali presupposti vengono soddisfatti e quali devono essere corretti. In alcuni casi, questa analisi può essere completata dallo stesso personale di vendita diretta; in altri, un manager analizza i dati di vendita aggregati e determina nuove procedure per l'intera forza vendita.
Geografia
Le regioni di vendita sono un metodo comune di segmentazione del mercato, in quanto consente a una forza vendita di stabilire territori e concentrare i propri sforzi. I buoni gestori di segmenti adatteranno i loro materiali di marketing alle esigenze di ciascuna regione, prestando attenzione alla differenziazione culturale ed economica locale.
Significato
Il software CRM è progettato per fornire ai gestori una visione panoramica del mercato in questione, consentendo loro di analizzare le tendenze dei dati che riflettono il posizionamento delle vendite, le opportunità di marketing future e l'impatto complessivo sulla redditività. Un insieme comune di metriche viene utilizzato nel continuum del CRM, consentendo ai responsabili della segmentazione di confrontare i loro sforzi di vendita con i colleghi in diversi segmenti o con le vendite dei concorrenti e del settore nel suo complesso.
