I proprietari e i manager delle aziende si affidano alle proiezioni di vendita per prendere decisioni in merito a budget, inventario, marketing e assunzioni. Le aziende alle prime armi utilizzano anche le previsioni di vendita per determinare il potenziale di entrate. È possibile calcolare le proiezioni di vendita per la settimana, il mese, l'anno o utilizzando la semplice moltiplicazione. Tuttavia, il processo per ottenere cifre accurate è un po 'più elaborato.
Fase uno: determinare il valore di una unità
Riducendo le vendite in base a quanto addebiti per una singola unità del bene o del servizio che stai fornendo, è più facile conoscere le entrate che ricevi da ogni vendita. Può essere un'ora del tuo tempo, un pasto che cucini o un singolo prodotto. Se offri più di un bene o servizio, suddividili tutti in unità e crea proiezioni di vendita separate per ciascuno.
Passaggio due: determinare le variabili
Otterrai una stima migliore delle tue vendite previste se puoi isolare i fattori che possono influenzare le tue vendite. Questi elementi variano a seconda del settore e anche tra le aziende nello stesso campo, ma alcune variabili comuni includono:
- Tipo di affari
- Area geografica
- concorrenza
- Prezzi
- Dati demografici dei clienti
- Ore di operazione
- Numero alto, basso e medio di clientela
- Cicli aziendali e delle entrate
Una volta stabilite le variabili, è necessario rivedere i dati finanziari passati per decidere esattamente in che modo ciascuno influisce sulle vendite, ad esempio in che modo il clima invernale riduce le vendite in una gelateria.
Terzo passaggio: raccogliere dati storici
Il miglior indicatore delle entrate future è la performance passata. Non si tratta semplicemente di rivedere i bilanci degli anni precedenti e i record di vendita per raccogliere le informazioni di cui hai bisogno. Devi approfondire le risorse esterne, cercare le tendenze che influenzano le vendite e fare riferimenti incrociati ai dati che trovi con le tue informazioni per ottenere una solida previsione di vendita. Le nuove imprese che non hanno dati esistenti da percorrere devono fare affidamento su dati esterni ancora di più.
I quattro principali luoghi in cui cercare i dati finanziari e di vendita sono:
- Censimento negli Stati Uniti: oltre ai dati demografici e ai livelli di reddito, il Census Bureau raccoglie anche informazioni su dati nazionali e locali relativi al volume delle vendite e alle varie spese aziendali. L'ufficio crea anche delle guide per aiutare gli imprenditori a utilizzare i dati che fornisce.
- La Library of Congress: qui puoi trovare una raccolta di link a varie pubblicazioni commerciali e risorse per statistiche sulle imprese, dati finanziari e altre informazioni di ricerca commerciale.
- Pubblicazioni commerciali: questi documenti contengono quantità significative di informazioni specifiche del settore sul volume delle vendite, le fasce di prezzo, il marketing, i dati demografici dei clienti, i costi, i guadagni lordi e altri dati finanziari. Il materiale può anche essere suddiviso per posizione, fornendo informazioni più specifiche.
- Fornitori di prodotti: i fornitori e i distributori di prodotti possono essere fonti di informazioni sui prezzi, nonché la quantità di un prodotto in movimento e quando le vendite di determinati articoli aumentano e diminuiscono.
Quarto passaggio: riunisci tutto
Una volta che tutti i dati sono stati raccolti, è possibile iniziare i calcoli. Un ristorante immaginario funge da esempio:
Un proprietario di un ristorante desidera calcolare le vendite previste per il mese di maggio. La ricerca ha scoperto che il ricavo medio mensile degli anni precedenti era di $ 30.000 con una media di 100 clienti al giorno, o 3.000 clienti al mese. Il proprietario ha anche scoperto che il numero di clienti aumenta del 9 percento durante gli eventi sportivi. Le variabili importanti includono il recente aumento del prezzo del ristorante da una media di $ 10 a $ 12 a pasto e che maggio è la stagione dei playoff di basket e i giochi sono mostrati quasi ogni giorno.
Moltiplicare il numero medio di clienti per il 9% di aumento del traffico legato allo sport porta il numero stimato di clienti a 3.270 al mese. A $ 12 a pasto, il ristorante può proiettare $ 39.240 in vendite a maggio.
Quando si proiettano i dati di vendita futuri, è consigliabile stimare in modo conservativo per evitare di andare oltre.
